商务卫士销售流程.pptVIP

258商务卫士销售流程 渠道部 陈敏 目 录 资料收集 电话邀约 见面准备 上门拜访 签约收钱 资料收集 网络搜索 线下搜索 客户 资料 收集 收集 网络搜索 外部：商贸平台、垂直行业平台 例子：在阿里巴巴平台直接输入关键词，可以找到联系人和手机 内部：书生商友平台 例子：直接输入关键词，找到免费注册客户进行转化 搜索 排名：输入关键词，找到付费客户 例子：百度左侧右侧的付费客户 优化：百度、谷歌前两页的优化付费客户 例子：搜索“主关键词”直接出现客户的网站链接并且介绍内容没有逻辑性的不合理优化客户 商务平台 （付费或免费会员） 搜索引擎 （竞价或者优化客户） 线下搜集 分类 途径 特色 集中性市场 钢材批发市场、五金机电批发市场、板材类批发市场 主要找一些产业链中间的批发市场。这类市场面向的不是终端客户，而是批发商和企业 写字楼 上门拜访客户所在的写字楼、周边的写字楼 此类客户容易建立信任，节省时间成本 户外广告 见客户时，我们坐车，基本都可以看到一些广告 客户真实有效，被骚扰的少 资源 百度朋友合作 客户容易建立信任关系，成交机会大 网上购买本地企业资料 客户资料收集表 1. 填写《客户资料收集表》 2、表格填写方法 （1）固定内容 主营业务 电话 联系人 公司名 （2）补充内容：互联网基本状况 有没有网站 在百度中搜索公司全称，看有没有公司主页，做记录 在哪个平台上发布过信息 在百度中搜索公司全称，看在哪一个平台上发布过信息，做记录 有没有做过百度 在百度中搜索“地域+主关键词”初步判断是否做过百度推广，做记录 有没有负面信息 在百度中搜索公司全称，浏览下前二页，基本就可以看到 电话邀约 1：目的 电话的目的是邀约见面而不是签单 2：电话的对象 一定是KP或者KP推动者 3、电话邀约步骤 开场白不要加入广告推广网络等词语，避免客户直接挂电话 告之客户是在哪里看到他的信息，同时了解客户的互联网现状 简单的把产品卖点介绍给客户 给客户讲解一个他熟悉的案例 主动与客户确认见面时间，告之为什么要见面 如果邀约不成功，继续重复第三、四步，深入的进行讲解，邀约 邀约成功，确认面谈时间，地址 表格通话记录一栏，详细写入沟通记录，做出第一通电话的判断 见面准备 宣传单页 成功案例 合同 授权书 公司资质 笔 收据 本（记录客户问题 ，设计方案） 着装 （干净，职业） 心态 常规准备 客户互联网现状分析表： 上门拜访 寒暄 从寒喧中开始 了解 继续了解客户 分析 分析客户问题 痛处 切入客户痛处 价值 商务卫士价值 解决 解决客户问题 成交 适机假设成交 签单 今天签单理由 搜索引擎付费 了解客户的 月平均花费 效果好，说明产品适合做网络推广。 效果不好的原因（词少，在线时间少，周期短） 1 竞价费用 会越来越高 一旦停止了投放互联网上就没有广告了 告知客户合理利用好百度快照这样的资源位置，先做先得 2 通过网站优化 实现良性发展 站内优化：网站信息量是否多、更新是否频繁、网站结构是否合理 站外优化：通过外链的 形式，从而被搜索引擎抓取到首页 站内优化慢：需要长期操作 站外优化快：搜索引擎抓取的两个原理（信息是否依托在大平台，信息发布的平台是否多） 3 了解客户的销售渠道，产品等 设定对应关键词；细化发布的内容 成本核算 4 客户成交一单的利润，如果利润大很适合做258商务卫士 5 上门拜访 专业平台会员 了解客户付费产品的价格、位置 有的是搜索引擎无法抓取的 告知客户发布平台过于单一 搜索引擎抓取不稳定，我们不但可以做这个平台还可以更多 付费客户发布的商情少 搜索引擎可抓取的关键词少，而我们不限制关键词 提出搜索引擎的重要性 了解客户为什么没有做搜索引擎？贵还是别的？ 免费发布 核算人力成本，时间成本，258商务卫士一站式推广的性价比 互联网空白 新成立的公司 一站式营销很划算（网站+全网推广+在线客服） 以前做过，现在停了 1、多听客户讲述 2、解决之前的互联网问题 3、提出方案营销和后期服务 客户认为自己产品不适合互联网推广 1、从客户的宣传方式、销售方式、目标人群等分析目标客户的互联网使用习惯，到底是自己认为不适合，还是真的不适合做网络推广？ 2、现场搜索同行有没有做互联网推广。 3、互联网推广不单单是为了卖产品，更是提升公司在互联网的活跃度、竞争力