东北大学销售行为学课件第一章销售行为学纲要.pptVIP

关于《销售行为学》课程 ? 课程的内容： （1）分析销售过程顾客的价值形成过程； （2）介绍参与到顾客价值形成过程，并目的在于实现最终交换的沟通和互动的方法和技能； （3）通过案例和讨论强化这些方法和技能。 课程教材： 《销售行为学》，绳鹏主编，中国社会科学出版社，2008 《销售行为学》课程简介 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2. 销售行为学的理论框架和操作概念 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 摸对路 找对人 会对意 说对话 做对事 搭对桥 猜对果 《销售行为学》的理论框架 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （1）首先要明确对方的采购流程，收集客户企业资料 （2）根据对方的采购流程识别对方的关键人和关键意见领袖 ，收集和分析关键人的资料； （3）采用挖掘需求的手段来获取关键人的选择标准看法，同时也要注意关键人的采购类型，因为这决定了他的选择标准的“易变程度”； （4）开始与对方进行沟通，这种沟通是以上一步了解到的关键人的选择标准看法为原则和依据的。 （5）在沟通的过程中通过各种途径和手段让对方相信产品和服务是能够达到自己所承诺的水平的。 （6）在销售的过程中要懂得判断销售进展和竞争态势 《销售行为学》的理论框架 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 明确客户的业务流程。不了解客户的业务流程，就提不到所谓的“专家式服务”。 从客户的问题切入。客户的问题通常是成本问题、效率问题，最后落实到效益问题 嵌入客户的价值链。成为客户价值链上不可替代的关键环节。 案例：（1）广州金域医疗科技有限公司的销售；（2）经营之神“王永庆” 1. 明确客户的流程 “客户流程”是销售工作的出发点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “客户流程”是销售工作的出发点 采购中心在采购组织中不是一个固定的、正式确认的单位。其规模和组成将随着不同的产品和购买情况而变动。 销售人员必须知道谁参与决策，每个参与者之间是如何影响的，每个决策参与者使用什么样的评估标准。 1. 明确客户的流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2. 关键人和关键意见领袖 “客户”意味着什么？ “客户”一词已是人们非常熟悉的了，在很多公司，销售部门、市场部门和管理人员一般都直接使用它来描述自己的交换对象。 但是，对于销售和销售管理工作来说，“客户”这个概念太大、太虚，描述交换对象时就显得不够具体。 销售行为学中的“关键人”就是这样一个操作概念，它的提出是为了具体解决“对谁销售”这一专业销售的根本问题。案例：SONY的铁盘录音机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关键人 关键人是指在一个产品购买和使用过程中，可以影响购买过程和购买结果的一类人。关键人可以以不同的“价值角色”介入不同的购买阶段（购买流程），能够对现在和将来