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* 小组作业一：列出自己所推销的某类产品所针对的顾客类型、典型需求和主要卖点。 ?产品 主要“卖点” 典型需求 顾客类型 * 小组作业二：讨论主要产品的特性、优势、对顾客的好处 产品的优势 Advantage 产品对顾客的好处Benefit 产品的特性 Feature 产品种类 * 向顾客推荐产品的步骤 第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认 第二步 着重对一、两个主要需求“踩卖点” （这个产品的主要特点是…所以能够…这对您来说…） 如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作 第三步 总结产品对顾客的好处 第四步 如有必要，强调卖场和销售员自己的优势 第五步 核查顾客的接受度 第六步 根据情况向顾客推荐相关配件 * 综合练习——向顾客推荐产品 任务：结合小组讨论的结果，按照上述步骤，虚拟顾客需求，派代表针对某个类型的顾客介绍产品。其他学员观察后发表自己的观点：该销售员哪里做得好？哪里需要改进？ * 如何应对不同购买欲望的顾客 有明确的需求 “我想买广告上见到的那个…” 有大概的需求 “我想买一套上班穿的衣服。” 可能有需要 “我妻子过生日，想找件礼物送给她。” 没有购买的打算 “我只是随便看看。” 推销应对 推销目标 顾客的购买欲望 * 如何应对不同购买欲望的顾客 如果有货——成交 如果没货——跟进 或者介绍其它货物（改变需求） 成 交 有明确的需求 “我想买广告上见到的那个…” 提问有关问题（职业、个人爱好、价格） 满足需求 改变需求 有大概的需求 “我想买一套上班穿的衣服。” 提问有关问题（喜好、穿戴场合、价格） 提出有关建议 了解适合度 引导消费方向 可能有需要 “我妻子过生日，想找件礼物送给她。” 建议… 提问… 建立品牌形象 引起关注 刺激购买兴趣 没有购买的打算 “我只是随便看看。” 推销应对 推销目标 顾客的购买欲望 * 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 销售员切忌： * 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 * 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失 不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益 每一功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法说明 不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。 平时多练习产品的“白话”介绍 一分钟的产品介绍是必要的 有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 * 在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 性价比的介绍是针对客户的需求而进行的 在客户的价值认识体系中进行产品介绍 价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的基础上介绍价格 不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。 任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐产品。 一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。 了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。 一定要看他所要的那款机子 （我们说外观都一样，他非不要） 若是根据客户的需求加以产品介绍就不会有这样的问题 还是根据客户的使用用途加以推荐 看中这款产品，但又要那款产品的配置 应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 * 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！ 总结：做好呈现方案 有效地向顾客介绍产品 * 促进成交与购后服务 * 以下对话是否妥当： ? 顾 客：我今天不打算买。再看看别的地方。麻烦您了。 销售员：没有关系。再见。 ? 你同意以下看法吗？ ? ???当你向顾客介绍产品后，而且顾客也没有什么不同意见时，他自 然会购买。 ???销售员的责任就是向顾客推荐适合他的产品，而不是帮助顾客做 出购买决定。 ???顾客不是傻瓜，而且通常不喜欢被人劝导消费，销售员主动建议 购买会被顾客拒绝。 ? * 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 * 为什么要主动建议顾客购买