SWOT模板试题.ppt

* 福临门的销售策略是，把全国划分为11个大区，针对各区域的特点，制定不同的销售策略。如在北京、上海人口众多且零售业发达的城市，采取直销的方式；在武汉、广州等大型卖场较多的城市，采取半直销半经销的方式；其他地区则以经销的方式为主。 42 案例分析： 浙江正泰（温州）电器股份公司 SWOT简析 43 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? “CHIN”代表“CHINA”, “T”代表“TOMORROW”，寓意： “中国的未来” 正泰电器品牌内涵 正泰电器股份公司营销服务体系 正泰电器销售中心 渠道管理部 办公室 营销策划部 财务部 客户服务部 配送中心 区域办事处 正泰电器股份公司是正泰集团核心企业，主要生产低压电器元器件，产品 包括断路器、接触器、继电器、电源电器、开关电器等。 44 优势 机会 劣势 威胁 S： 品牌优势 渠道优势 资金优势 O： 有利的宏观经济环境 （第二产业发展较快，基础设施投入大） 电力行业发展前景 低压电器行业发展前景 W： 技术研发能力不够 基层销售人员素质欠高 管理水平有待提升 T： 同行业竞争加剧 渠道问题日显突出 买方的讨价还价能力加强 正泰电器营销现状的SWOT简析 45 正泰电器应对策略？（仅供参考） 46 一、拓展优势品牌营销战略 统分结合 综专并举 产销携手 纵横推进 ●统一规划，统一形象标识更凸显； ● 产品细分、市场细分和服务细分更到位。 ● 生产和销售、渠道支持更紧密配合； ● 以市场需求决定产品研发，以市场销售带动产品生产，以产品服务促进市场销售，“销－研－产”体系更完整。 ● 纵向以产品为中心设立的产品部，进一步支持产销衔接、营销服务和目标市场的工作； ● 横向以市场为中心设立区域办，进一步发挥开拓、协调和管理作用。 ● 综合市场批发、专业市场和直销业务齐头并进； ● 进一步开拓重点行业、重点工程项目和大中型企业等专业市场。 47 48 中国中学生正泰品学奖 浙江青年创新创业基金 抗震救灾 正泰在行动 乐清市民营企业扶贫济困总会 正泰大学生助学专项基金 进一步提升正泰品牌社会影响力、美誉度 二、分析国内外竞争对手，知己知彼，扬长避短 49 分类 企业 主要特点 目标市场 国外品牌 施耐德、欧姆龙、西门子、ABB、金钟穆勒等 品牌影响力较高、质量服务、较好，价位偏高。 高端市场，大型工程项目和设计院。 国有企业 常熟开关、上海人民、天津低压、天水213、遵义长征等 国有品牌，用户比较信赖，质量稳定，价格较高。 中等偏高市场，市场面较为狭窄。 民营企业 德力西、天正、温州人民、环宇、新华等 价位低，质量相对稳定，性价比较高。 中低档市场，容量较大，用户群体较分散。 确保质量，寻找价格、目标市场和客户区间 三、打造企业的差异化策略 产品差异化 服务差异化 形象差异化 管理差异化 50 1、实施产品差异化 ● 给顾客带来更多利益 ● 明显优于其它同行的产品（人优我强，质量顶瓜瓜） ● 标志凸显 ，顾客一看就知道 ● 对手很难简单模仿（科技含量） ● 顾客有能力购买（价格策略） ● 对公司带来利润 公司可进一步通过选择和突出有效的产品差异，在目标顾客的心中确立起于企业有利的独特的产品形象。 51 2、服务差异化 服务内容：售前——售中——售后（全程服务） 服务方式：态度——能力；从微笑—知识—科技； 服务风格：质量——速度——效率 52 订 货：如东方航空公司推出的24小时订票热线； 送 货：如融氏（健康食品高新企业）在送货过程中匹配技术、 品管人员； 安 装：如海尔的空调安装； 员工培训：如麦当劳要求新加盟者到汉堡包大学学习两周； 顾客咨询：强化网络，咨询热线、 专家服务到位等。 服务差异化它业借鉴，如 53 3、形象差异化 形象陈列—— 创新户外形象和店内形象； 产品陈列—— 有专门设计师，营业区和仓储精心设计； 信息陈列—— 进一步强化企业文化、产品的展示与传播； 空间配套—— 办公配套、指示系统、空间体系体现正泰电器