实施通路精耕，完善终端管理（DOC 3页）.docVIP

实施通路精耕，完善终端管理　　在营销实践中，我们经常会碰到这样的问题，销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？等诸如此类的问题。我们在营销实践中通过实施通路精耕市场策略，对上述问题作了初步探讨，并取得了一定的成效，现作一总结，以求得同行指正。 　　一、何谓通路精耕 　　通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况，竞争状况的全面把控,树立公司产品在通路中的竞争优势。 　　实施通路精耕是基于两点最基本的思想：零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 　　二、通路精耕的意义 　　通路精耕是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理。 　　　.通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。 　　　.通