展厅接待常见部分问题应对话术.pptVIP

针对价格问题的应对话术参考 客户：车的价格可不便宜？有的特约店可以给我优惠，你们这儿能吗？ 销售顾问：瑞纳在定价阶段就充分考虑了各种因素，以其设计、动力和配置等方面来讲，定价确实不高，甚至低于其他品牌。无论是其安全性，还是高科技配置，更物超所值。因此，选择它是您的明智之举……您看，我们特约店可以为您提供满意的售前、售中、售后优质服务，您可以放心订购！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 内部资料 BHMC-PRODUCT-RC（2010-07） * * * * * * * * * * 展厅客户应对及销售技能强化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 瑞纳的课题 总体来看，C1级用户首次购车比例较高，达到70.8% 请思考： 首次购车的客户一般有怎样的心态？ 在选择与购买过程中，他们担心什么？ 他们期望什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 瑞纳的课题 大多数C1级用户的车辆都是以私人用途为主：上下班代步、用户日常生活购物等出行代步 请思考： 除了以上的显性的购买需求以外，客户，尤其是首次购车的客户还有哪些隐性的、潜在的需求？ 销售顾问如何才能发掘客户的隐性需求？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪表　 倾听 微笑 赞美 牢记人名 热忱 关心 取得信赖 正确进行需求发掘和分析的前提是建立客户的信任 展厅客户应对 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何拉近与客户的关系？ 寒暄　 客户感兴趣的话题 对客户进行适当的应对 要建立客户的信任，首先得使客户感到舒适 展厅客户应对 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 寒暄 销售顾问：您好，欢迎光临！我是这里的销售顾问×××，这是我的名片，请问您如何称呼？…… 我在这儿给您倒了杯水，您请随意看车，如有需要，请随时招呼我，我就在那边…… 客户感兴趣的话题 销售顾问：……我的孩子也同您的一样大，现在社会竞争激烈，要让孩子领先在起跑线上……我们的瑞纳其实挺适合家用的，每天接送孩子，这样也省去不少后顾之忧…… 对客户进行适当的应对 销售顾问：××先生，您看这是我们全新的布置，是专为试乘试驾新上市的瑞纳而设计的…… 如何拉近与客户的关系？ 展厅客户应对 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 瑞纳的目标客户群设定：30岁左右的男性家庭消费者，认为车能够表现其社会地位，追求时尚，对生活充满热情，重视生活质量的实用主义者 请思考： 他们一般有怎样的生活经历？ 目前的工作、生活、家庭状态时怎样的？ 他们会关心哪些话题？ 展厅客户应对 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 发掘客户需求的方法 看 听 问 判 举例 观察客户的着装、目前使用的车辆等 听客户之间的对话、客户的提问和异议等 针对相关信息进行询问 琢磨对客户的判断 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client