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* * 24 * 26 * 27 * 29 * 31 * 四.物权及风的转移 物权(TITLE)及风险(RISK) 物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定 适价必遵法则 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 * 适价的采购策略 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 数量策略 时间策略 成本策略 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣 货源策略 品质策略 如长期合约、短期批购、买现货 如外购、內购、联合采购、统购等 如独家采购、多家供应 买适质产品,未必最好 * 询价/比价/议价作业內容 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 询价对象 价格 整理相关资料 选择对象 成本分析 比较其他厂商 价格涨跌因素 运费和保险费及关稅 付款条件 交期 设定议价目标 采购条件 * 询价前准备工作 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 基准明确一致 回收期限一致 广泛发掘询价对象 品质状況充分掌握 供方市场资料收集 广征替代品 公平规格 验收标准 采购頻率及穩定性 供应责任 其他 * 询价必要项目 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求:精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式 * 比价方法/原则/方式 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 比价方法 货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定 比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异 * 比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法 重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T 比价方法/原则/方式 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 * 议价原则 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 最低价非唯一決标条件 只重视议价內容、结论及其优、缺点 要有“根据”的议价 考虑決标时价格占其他因素比重 议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚) 议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要 * 角色表演------活學活用 第七壇: 采购询价/比价/议价工程 分组进行询价/比价/议价 的模拟表演 * 成功的谈判人员的特征 第八壇: 采购谈判过程及技巧 计划充足 可抵受压力 认真及小心聆听 明白谈判对手 小心观察 可处理冲突及对立 准確的判断 创新的思维 能处理危机 良好的发问技巧 良好的管制 * 采购谈判技巧模式 第八壇: 采购谈判过程及技巧 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、達到目标 谈判后 – 推行合约条件 * 采购谈判技巧方式 第八壇: 采购谈判过程及技巧 集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购 标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法 * 采购谈判技巧方式 第八壇: 采购谈判过程及技巧 成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 客 观 环 境 利 用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 化危机为转机 查觉厂家有围标或联营嫌疑时 独家采购或有被吃定的感觉 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 环境掌握 多方询价,货比三家 一. 知己知彼 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 人的了解 对方之个性及嗜好 一. 知己知彼 对方之決策权限 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 二. 预设目标及谈判底线 预设目标及底线 了解对方以往谈判策略制定谈判计划 预设谈判思路.佈设陷阱 * 谈判技巧---谈判