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* 作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。 消除客户的顾虑　　 １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 * 销售的心理技巧 　　(1）金钱： 　　(2）赞美： 　　(3）强调与众不同： 　　(4）提出问题： 　　(5）利用好奇心： 　　(6）信息： 　　(7）向顾客提供信息：　　 　　(8）利用贪小便宜的心态： * 冠军沟通谈判非常之“术” 强暴 控制 重塑 * 销售谈判三大技巧 　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻” 　　谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 　　1、软磨硬泡 　　2、欲擒故纵 　　3、抛砖引玉 * 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。 * 服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ * 持续销售的六个技巧 1 改变需求：涵盖另一种功能 2 改变地点：环境影响思维景象　 3 改变目标：化零为整又分之　　 4 改变时间：选择新时刻推进　　 5 改变场合：将你的产品与某事件相联　　 6 改变活动：将产品置于各种体验中 * 三步制胜 满足顾客的个人需要 取得信任 说服性交流 * 满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。 2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。 3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 4..使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。 5..让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。 6.与人为善--与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。 7.同客户的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。 * 8..当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心： 但是我要放弃的选择对象怎么样呢？ 如果同意了你的意见，我会犯错吗？ 我将如何向其他人解释我的决定呢？ 我将会是这笔交易的输家吗？ 我为此花的钱会太多吗？ 满足客户的个人需要 * 取得信任 9..成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。 10..诚信。恪守诚实、公平和积极。 11..把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。 12..不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 13.使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。 * 说服性交流 14．根据客户的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。 15．在你说话之前吸引住人们的注意力。 16．用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。 17．告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。 18．要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对