酒店的销售管理.ppt

无处不在的体验式营销—— 地产样板间 塑造一种客户的感受和客户的体验—— 七、体验营销 传统媒体种类： 电视广告 报纸广告 杂志广告 车身广告 户外广告 电台广告 八、媒体广告 领导公关的MAD法则 M: MONEY (钱) A: AUTHORITY (权) D: DESIRE (欲望) 找到适合你的客户 挑选最优的客户 九、领导公关 （销售是让人买我，公关是让人爱我） 对该市主管招商机构的领导进行公关，通过公关了解到当地有两个国际 著名超市的大型投资项目以及项目筹备组有以下的需求。 项目筹备有大量长包房的需求/对于酒店的价格要求经济/免费上网的服 务对于项目筹备组的人员有吸引力/项目筹备组有人员培训的需求，要求 有会议室 执行分析： 酒店在附近联系好了会议室/对项目筹备级人员表达了建立“超市之家”的 设想，成为两个国际巨头员工互相交流学习的家/为他们提供去会议室的 免费班车/酒店位置在郊区，有利于员工安心培训学习 结果： 因为事先了解了客户需求和认真准备，顺利获得了大量酒店长包房 获得了长期忠诚的协议公司，并且成为超市筹备供应商的推荐入住酒店 与超市建立了良好的关系，在超市开业后，酒店和超市联合宣传促销， 借超市的国际声誉，大大提升了酒店的形象 1、主题：夏日送清凉 2、时间：7月15日—8月15日 3、地点：汽车加油站 4、海云内容：阵阵微风，送真情！ 5、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车加油站 车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到清凉扇 一把。（因为酒店外地客源主要来自这三个城市）清凉扇内 容：酒店的LOGO，主要信息介绍（正面信息、反面交通图） 期望效果： 增加连锁店商散入住率/扩大经济型酒店知名度 十、目标客户接触点—终端拦截 课下思考： 在以后的工作中我应该如何做好店内营销？ 谢 谢! ！ 再 见！！ 五、单片7大考核指标 仪表仪容 指定工作装/推广装 考勤 按时签到签退 单片 发放量 合计300（一般为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半） 10分 200-300份，7分 低于200份，0分 主动拾遗 在方圆15米范围内，将丢掉的单片捡拾起来，重新发放 单片 回收量 2张（含）以上10分 1张，7分 0张，0分 工作纪律 发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟吃饭交接正常 班前准备 前一天前台服务员装订400张以上，10分 小于400张，0分 ***酒店 发单片员工日报表 日期： 报告人： 值班经理： 时间段 地点 工作内容 领单页数 发放数量 效果 信息反馈 个人建议 备注 总结 单页发放需三定原则： 定时间以及范围区域 定人员（可考核） 定回收（有优惠活动，可评估） 例：400000份 一、协议公司 单店协议（无） 联合协议（驿家品牌各连锁酒店） 二、协 议 公 司 驿家365品牌联合协议 录入PMS系统的编码原则 协议录入为14位编码： 1-4位：城市长途电话区间号：0311 5-6位：城市区域编号：新华01、桥西02、桥东03 长安04、裕华05、开发区06 7-9位：酒店编码：东明桥001、西大街002、友谊大街003 市府西院004、省博物馆005、建设大街006…….. 10位：协议公司类别：A政府机关、B企业、C中介、D旅行社 11-14位：酒店协议顺序编号：001、002、003…….. 酒店联合协议 新开业店需要开发大量周边协议客户 协议有效期一般为1年，如有价格促销协议有效期为3个月 根据本店地理位置确定协议客户合理比例 当协议客成为收益瓶颈时，可通过用房量排名筛选 ，将协议价调整到门市价、转化成会员等方式来调节。 注意：针对公司用房，可用协议+会员卡的方式同时进行 针对个人用房，主推会员卡 建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲房介绍 二、新协议公司开发7步骤判断标准 1、事前准备 心理准备-想象最佳结果，回想成功经验，抓住成功的感觉 （老销售怕出门，新销售怕敲门） 道具准备-文字资料——订房协议书（空白/签过） 白纸——图片 笔记本——新闻报道 其它准备-地图、饮用水等 2、接近 准协议公司聚集地-商务楼、开发区 A、针对商务楼：a拍照 b秘书奖励 c穿大衣与毛衣的区别 B、针对开发区：可以尝试采用“短信定点群发”