销售业绩的提高离不开讲师-终端店铺营销管理培训专家舒.ppt

第*页 * 动态营业额 静态营业额 计划营业额 第*页 零售不是销售！！ 销售额不等于利润！！ 第*页 商品的基本概念 商品的采购管理 商品上市管理 商品陈列管理 商品销售管理 商品调配与补充管理 商品促销管理 商品库存管理 第*页 产品生命周期的分析 “订——销——补——存”过程的控制 第*页 研讨：了解商品对我们的影响 第*页 影响着商品的被接受程度 影响销售及其卖方的形象 影响着竞争者的行为 影响销售收入和利润 第*页 商品计划 商品组织 商品采购 商品管理 商品分析 商品销售 商品管理的流程 第*页 基层货品管理者的基本功 看 款——判断款式的能力 配 货——确定商品结构的能力 调 货——掌握市场反馈的能力 第*页 —— 提 示 货品管理 2 大 忌 !! 第*页 不能只凭老经验不能总是跟着对手跑 第*页 第*页 销售是技巧 营销是管理 零售是体系与团队 第*页 第*页 你的未来在你的手中！ Note : 储物空间 第*页 店铺的开放式容易进入 25% 展示商品丰富 15% 商品容易拿到 15% 购物环境清洁明亮 14% 商品标价清楚 13% 商品价格便宜 10% 服务人员的态度 8% 顾客进店因素的排行表： 第*页 第二节：陈列的基本概念 第*页 将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息 第*页 店铺形象（硬件） 空间造型、货架组合、布局、通道设计、 照明 商品形象（软件） 商品组合、色彩、搭配、橱窗 服务形象（软件） 人员仪表仪态、“跑位” 第*页 第*页 第三节：终端店铺布局 第*页 顾客走动路线的规律及设计： 喜欢直行或逆时针行进 有右望和右面取货的倾向 拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落 喜欢光线充足和色彩亮丽 第*页 第*页 第*页 分区管理： 如何设计店铺的合理布局？？？ 第*页 不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域： ---橱 窗 ---货品陈列区 ---收银区 等大小不等的区域 第*页 区域划分： —类别： —风格：个性区、高档区、新品推广区 —产品组合：随季节、产品种类而调整 第*页 按货架类别 1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。 2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。 3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。 第*页 店铺陈列的黄金点 利用销售数据分析 1、“十字”划分 2、“井字”划分 第*页 服装店铺的动线设计 ——店铺陈列的点—线—面—体 第*页 第四节：数字与陈列 第*页 随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。 我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。 第*页 终端数字陈列的目的！！ 第*页 解决营销信息与陈列不对称的问题 解决督导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题 解决产品信息传递效率不高的问题 第*页 陈列数据来源 销售信息收集 第*页  陈列公式的设计与应用 第*页 店铺陈列的作业流程 店铺陈列的6个步骤: 了解商品---确定销售目标---店铺的视觉黄金点---分析竞争品牌---确定陈列的手法---通过销售检验 第*页 如何设计店铺的陈列？？？ 第*页 陈列执行 消费情形 购买趋势 消费能力 销售计划 广告宣传 促销活动 陈列设计\实施 销售商品配置 陈列效果评估 陈列空间规划 陈列构想 商品展示创意 第*页  6：3：1公式的陈列应用 第*页 产 品 ? 陈列架 及宣传品 店铺空间 环境规划 传统陈列的公式： 品 牌 定 位 及 风 格 （品牌企业文化） 商 品 展 示 陈 列 商 品 的 销 售 第*页 主推款 辅助款 精品款（促销款） 60% 30% 10% 陈列面积应用中的6：3：1 第*页 货架陈列的 6：3：1 第*页 货架的三个空间 视觉空间 触摸空间 储物空间 第*页 视觉空间 接触空间 储物空间 第*页 第四篇：零售店铺的货品管理 第*页 营业额是怎么来的？？？ 第*页 * 店长 导购 顾客 人员管理的三个主人公： 店铺