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销售人员必修的第一堂课（大纲） ——中国式销售 （石真语） 第一讲 一、企业销售竞争力组成?1.总?裁?赢?销?力?（头） 道：商业模式、管理模式和融资模式 根：指产品结构 局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局 果：指客户的终身价值2.团?队?赢?销?力?（腰） 团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要 经营系统——经营好文化 管理系统——管理出效率和效益 训练系统——训练是润滑3.个?人?赢?销?力?（脚） 1）两分法 两分法，指的是面谈和电话的销售方式 四个方面：状态——疯狂沟通 方法——幽默沟通 专业——专家沟通 气度——老板沟通 2）八分法 八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理 利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。 二、认识市场 1、地方性经营 → 全球性竞争 2、机会型增长 → 能力型增长 （内功） 渠道创新能力，终端沟通技术 3、企业家素质 → 企业素质 4、企业竞争 → 价值链竞争 三、认识竞争 1、单兵作战结束 → 军团作战来临 （团队营销） 2、全能战役结束 → 系统战役来临 作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。 用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。 系统经济/能人经济 营销/决策 3、暴利时代结束 → 微利时代来临 人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关 四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代 市场越开放，企业就越微利。 4、资本时代结束 → 智本时代来临 智本：智力，智力的基础（平均智本） 资本是企业的能力，但不是企业能力的全部 四、营销 营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识， 了解人，是经营的一切根本。 销售：销自己，售观念，卖感觉 售观念，指的是销售主张（最关键的） 四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者） 销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。 营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。 赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项管理，企业的五项管理——五项合一 亡：危机管理 口：营销管理 月：时间管理 贝：财务管理 凡：心态管理 营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。 五、沟通技术 销售理念：销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程 成年人最大的心理是：不希望被别人改变 销售方法：在销售初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化 销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系 第二讲 一、赢 亡：危机管理 做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。 口：营销管理 鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养 启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！ 月：时间管理 不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。 贝：财务管理 能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的视野空间。 经营好自己是一切一切的根源。 1）一人一世界：不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。 ①你变了，世界就变了；②你简单，世界就简单；③怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。 2）我，是一切的根源 人的第一种本性：只喜欢暴露自己的优点。 认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵； 人的第二种本性：喜欢说“这不是我的错。” 天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。 勇于承担责任：责任越推越大，越承担越小。 一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。你想承担多大的责任，就预示着你未来有多大的成就。 凡：心态管理 凡是没有对错，只有角度的区别。在什么情况下才有对错——“游戏规则”：把持规则、游戏心态。 一个人要想赢，心是最重要的。 做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事（最高境界） 二、营销与产品 产品现在是进入同质化时代。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。 营销八字箴言（根）：与众不同，无中生有 与众不同：先有共性文化，再有个性文化 没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。 营销文化，即资源共享，是技能和能力的资源共享 无中生有：就是把不可能的变成可能。 把一说成一点三，叫销售技术。 营销世界里，没有真相