销售进攻策略.ppt

* 博乐鸟工作室 * 以客户为中心的市场营销 操作步骤 调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制 * 博乐鸟工作室 * 销售计划的制定要素 完成总体任务6个出发点： 指标（即任务） 人员（销售代表） 客户 产品 地区 时间 * 博乐鸟工作室 * 制定销售计划的操作框架 任务分解 形势分析 资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）* 跟进措施 沟通渠道与方法 *人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度 * 博乐鸟工作室 * 市场营销计划与销售计划 调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制 任务分解 形势分析 资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）* 跟进措施 沟通渠道与方法*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度 * 博乐鸟工作室 * 实施与控制: 明确组织关系 总经理\销售经理---办事处\区域经理\销售员 建立健全规范化管理制度 营销计划管理制度 营销活动管理制度 促销\赊销管理制度 合同管理制度 信息管理制度 定期检查与督导 * 博乐鸟工作室 * 销售费用预算与考核： 公司季度目标与单位费用的比率 工资\差旅费\宣传费\电话费\运费… 区域季度目标与单位费用的比率 工资\差旅费\宣传费\电话费\运费\办事处… 每个人的任务与单位费用的比率 工资\福利费\差旅费\电话费\ * 博乐鸟工作室 * 控制：PDCA 按月盘点---分析事实 按季考核---分清责任 查找原因---分类管理 改进计划---决心与勇气 切掉没有贡献的市场 切掉没有贡献的产品 切掉没有贡献的人员 * 博乐鸟工作室 博乐鸟工作室 * 博乐鸟工作室 * 百洋集团市场营销思路 ------根据地市场的营销计划与管理 * 博乐鸟工作室 * 销售经理人的职能金三角 市场营销的计划与管理 总体战略思考 销售的计划与管理 客户服务的计划与管理 销售团队管理 * 博乐鸟工作室 * 百洋集团五年战略规划: 立足广西放眼全国，分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌！ * 博乐鸟工作室 * 三大阶段： 第一阶段：稳固基础、修炼内功阶段 内部定位、理清思路 2002--- 市场定位、深入拓展 2003--- 第二阶段：主动出击、正面交锋阶段 产品创新、确定地位 2004--- 2005--- 2006--- 第三阶段：完善布局、收网扩张阶段： * 博乐鸟工作室 * 战略部署: 2003年三大战役： 南宁保卫战 桂林攻坚战 玉林渗透战 2004年三大战役： 挺进玉林 解放贵港 杀向湖南 2005年三大战役：、、、、 每年都要制定三大战役！ 每个区都要有三大战役！ * 博乐鸟工作室 * 根据地市场------深耕细作 与竞争对手相比有优势的地方 公司的根据地市场 各销售部的根据地市场 各区域的根据地市场 各销售员的根据地市场 根据地市场的操作与管理 * 博乐鸟工作室 *  根据地市场区域内的市场区隔: 根 据 地—保命市场\核心客户群\ 核心客户标准确定: 规模\当量\态度 现有核心客户筛选: 已有多少?\还需多少?\目标何在? 对核心客户的销售策略: 焦点市场—必争之地\关键客户群\ -关键客户的分析: 已有客户群中的关键\潜在客户群中的关键 边缘市场—牵拉对手\ * 博乐鸟工作室 * 根据地市场的产品定位: 叫好产品树立企业形象： 品种要精；层次要全 加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广 叫座产品抢占效益市场： 品种要多；定位要准 加大高利润产品在客户总销量中的份额 叫量产品封杀对手分额： 品种要少；销量要大 加大零利润产品的铺货量 * 博乐鸟工作室 * 南宁保卫战（最大的根据地） 总销量目标：？吨(？吨猪料) 经销商数量总目标： （10吨以上为有效客户） 5吨： 10吨： 20吨： 40吨以上： 成熟销售人员总数： 成熟销售经理数量： 成熟销售员数量： 成熟服务人员数量： * 博乐鸟工作室 * 根据地市场的深耕细作： 在营销实践中，经常碰到这样的问题： 销售人员如何定员最为合理？ 如何配备促销资源？ 如何准确预测销售量？ 如何快速获取市场信息？ 如何有效地对业务人员的工作进行检查？ 如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？ 等等。 * 博乐鸟工作