销售通路、经销商管理.ppt

第六单元 辅导经销商抢占现代化卖场 一、何谓现代化卖场？ 二、经销商抢占现代化卖场的重要性 三、抢占现代化卖场的攻击计划 四、扩大在现代化卖场销售量的方法 一、何谓现代化卖场？ ○何谓现代化卖场？ ○泛指新型态连锁店，包括大中小型卖场，如量贩店、折扣店、超级市场、便利店、专卖店、百货公司、购物中心、销品茂 二、经销商抢占现代化卖场的重要性 ○现代化卖场占总体市场之比例： 起始 10% 30% 50% 70% 最终 由于占总体市场比例逐渐增大，所以重要性愈来愈大 三、抢占现代化卖场的攻击计划 1、透过谈判取得较低之进场费及协赞费率 2、尽量降低扣点 3、取得好位置、大面积 4、提供充足的资料或数据，证明产品可以畅销： --企业荣誉及相关证明资料 --广告及促销计划书 --国内外销售资料 --其他可以证明销售量的资料 5、非不得已，绝不放弃进场 6、与卖场谈判有赖平日公关 四、扩大在现代化卖场销售量的方法1 1、与现代化卖场往来，单位毛利愈来愈低，唯有赖在店头销售量的提升，才能维持既有的毛利 2、扩大销售量的方法在于店头行销技术之应用 四、扩大在现代化卖场销售量的方法2 3、供应商店头技术之应用 （1）商品陈列技巧之应用 （2）店头促销活动之办理 （3）店头广告之办理 --POP、海报、DM、横布条、灯箱、货架、说明书、立牌、其他 （4）店头实演活动之办理 * 二、收款方式 收款时间分类 预付款（订金一般30%、有上限）、现收款、售后收款 收款方法分类 现金、票据（即期、远期）、IC卡转帐等 三、收款率计算 收款率： 本期收款金额/（前期应收帐款余+本期销货额） 收款率是做为收款管理评核重要基准 四、提高收款率的方法 ○收款制度化、标准化 ○订立奖惩办法 ○与销货奖励连接，如：以收款金额来发放销货奖金 ○既有的应收帐款逐步改善；新的客户从严管理 ○收取利息 ○区别计价制度的实施（现金与赊帐价不一样） 五、催收作业1 ○催收定义： ○应收帐款过了规定期限未收回或应收票据退票过了规定期限未收回就必须专案催讨，称之为催收。 ○催收权责单位：法务+营业单位 ○催收方法： ○ 人员催收、（收款协力公司催收）、申请法律程序执行 五、催收作业2 ○催收百招举例： ○催收期间须集中债务人（客户）之资产资料，居家及可能迁徙的地址，关系人等户籍资料及其他将来可以执行扣押的收入来源 六、呆帐处理1 ○呆帐定义：确定已无法正常收回的帐款 ○常见呆帐的现象 ○ --债务人无力清偿，应收帐款收不回来 ○ --退票，不再换票或不愿清偿 ○ --债务人死亡 ○ --倒闭破产 ○ --销货纠纷无法解决 六、呆帐处理2 ○可能发生呆帐的预警现象 --债务人有不当的投资 --常销价竞争（低于合理价格） --债务人生活及行为举止不正常 --忙于外务，疏于本业 --债务人未来投资失败可能拖累 --受景气或事件影响，无以为继 --被倒货款拖累 --负责人家庭关系及身体健康有异常 --被主要客户拒绝往来 --平常视信用如无物（人格不佳） 呆帐处理3 ○处理呆帐的方法： --参加债权人分配 --申请处分保全及保留追索权利 --申请扣押资产及收入源 --循户籍资料派人追索（分期收回要有保证人） --委托收款公司催收 呆帐处理4 ○呆帐预防： --假设人性本恶 --交易前完善的征信 --充分相信“不怕一万，只怕万一”这句话 --再有信用的人都要有保全才可交易 --保全及授信从严 --超额宁可不出货（确立信用管理制度） --有信用不良的征兆即停止出货 --人格不佳者，财力再好也不交易 七、折让处理 ○即时处理 ○不可纵容货款尾数被扣 八、货款残额处理 ○避免被扣尾数 ○销货折让应即时处理（凭证及帐务） ○定时冲销（以折让或呆帐冲销） 第四单元 经销商的销货管理 一、销货管理的意义 二、销货目标设定 三、销货目标之跟催及辅导 四、绩效奖励方案 一、销货管理的意义 ○一般销货管理泛指从订货到出货之流程及表单管理 ○本单元之销货管理仅指营业动态管理 ○营业动态管理范围包括： --单位别、产品别目标的设定 --与前一年、前一月、前一季的比较（成长率、差异率） --差异原因与改善对策 二、销货目标设定 ○产品别、地区别、单位别分别设定 ○将公司目标逐一分配（依年度营运计划或适当调整） ○合理预测成长率 ○必须考虑季节指数 ○避免订永远不可及的目标（目标要有可达成、有激励性） 三、销货目标之跟催及辅导1 ○设立营管人员依管理周期逐期跟催 逐日、周统计达成率，逐月统计成长率、达成率与差异率 逐日、周要求差异分析及进行改善 逐月统计绩效予以奖惩 当月未达成之业绩必须再纳入下月目标，不容放弃 三、销货目标之跟催及辅导2 ○主管跟催目标的方法： --管理异常，不必管理正常 --对异常要有