销售课程0302(伙伴经理).pptVIP

* 三大问题：只讲问什么，怎么问，但不要太多解释为什么问这个问题，只要他们能判断客户的问题就行了，否则就进入售前思维了 * 三大问题：只讲问什么，怎么问，但不要太多解释为什么问这个问题，只要他们能判断客户的问题就行了，否则就进入售前思维了 * 【关注成本的企业有几种情况：对价格战敏感的、利润空间非常小且材料成本变化频繁的、进行利润考核的……，要从这些方面来询问】 【委外管理是否混乱？委外材料的管理混乱问题（可向王学钧他们询问）、结算的混乱】 【质量：重视品检的企业、品检损耗大的企业】 * 【关注成本的企业有几种情况：对价格战敏感的、利润空间非常小且材料成本变化频繁的、进行利润考核的……，要从这些方面来询问】 【委外管理是否混乱？委外材料的管理混乱问题（可向王学钧他们询问）、结算的混乱】 【质量：重视品检的企业、品检损耗大的企业】 * 【对手是否演示过？如是企业各方面人事的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同】 * 【其他影响因素：节假日】 * 【公司实力：20年发展：：：：这本身就是公司实力的体现。有人说我们是做财务软件的，那是20年前，我们已经在国内做成财务软件第一，那时候国内还没有做ERP的，等过了十年我们开始做ERP，国内也有其他厂商投入去做，但我们还是老大，而且ERP和财务都是老大， 客户数量60万：：：：我是第一名，把第二名到第十名加起来也