锦绣天河市场策略分析初稿.PPT

* 小结 锦绣天河的目标消费群人文特征 相对年轻且高学历者（24-35岁，大专以上学历） 收入及职位较高的高级打工一族为主（管理人士或专业人士，家庭月收入在7000元或以上） 外来人士将占多数 有超过一半的人是二次以上置业，再次置业的目的是寻找一种更舒适的生活方式和生活环境 爱好运动、前卫时尚、希望远离都市的喧嚣 更为渴望一种个性空间、自由惬意、追求完全放松的一种生活方式 有车一族、上下班时间相对稳定的白领或SOHO一族更有可能成为我们首期的目标消费者 在硬件的营造上，要带给居住者一种从环境到生活等各项配套都较为完善的舒适惬意感，在软件设施的营造上，要让消费者感到生活在一种有品位、能释放一天劳累的温馨的大家园的感觉，而不仅仅是围合起来的一个封闭社区的感觉。 * （1）对于版块的偏好选择 （2）消费者较为认可的主要楼盘分析 （3） 对楼盘主要特点或风格的偏好 （4）对南村版块及其代表楼盘的认识 2、消费者的总体选择倾向 * （1）、对于版块的选择偏好 54.2%天河北 48.0%珠江新城 45.4%番禺洛溪 41.0%海珠临江 25.6%白云山地段 15.9%东圃地段 14.5%海珠腹地 11.5%番禺南村或钟村 7.5%芳村 4.0%其他地区 在所有版块中，天河北仍然是潜在购房者最为热衷的地区，随着番禺撤市设区和地铁的利好消息，及多个实力大盘的带动，番禺已成为越来越多的广州居民的居住选择地。在番禺各个版块的细分中，洛溪版块因为成熟的生活配套、较为便利的交通条件而被广州居民认同的程度较高，再往南的南村及钟村版块，目前受关注的程度较低，这对锦绣天河的推广有一定的影响。 将番禺细分后 * 选择地域与来源地的对比 主要区域居民乐于选择的地区分析 天河区 东山区 海珠区 越秀区 荔湾区 天河北、洛溪与珠江新城、海珠临江与东圃地块 珠江新城、天河北、海珠临江 海珠临江、洛溪和珠江新城、天河北与海珠腹地 天河北地区，下面几个区域比例差别不大：珠江新城与海珠临江、白云山 荔湾 从区域来讲，天河区和海珠区工作或生活的居民是番禺版块最主要的消费群体，从细分市场来讲，有意向购买天河北、珠江新城、海珠临江版块、洛溪、东圃版块和海珠腹地大盘、但现有楼盘不能满足其要求的消费者，将会是我们最终的消费群体。 * （2）、消费者较为认可的主要楼盘分析 一部分目标价位较高的番禺盘目标消费群，对番禺几个较为知名的楼盘、以及海珠的光大、保利、临江的中海锦苑等相对满意，对它们较为满意的地方，主要体现在小区环境好（或依山傍水、或较大的绿化面积），完善的配套也是吸引他们的一个重要因素，郊区盘的空气好污染少也是一个重要的因素。价格偏高，交通不便是排在消费者不满意意见的前两位，尤其是华南碧桂园和光大花园的交通情况。 小区环境惬意舒适、交通方便、生活配套完善表明消费者追求的是一种舒适生活，因此，任何楼盘如果要想在市场上有较好的表现，这些方面则是则是必备的。 * （3）对楼盘主要特点或风格的偏好 在以上的几个主要特色方面，消费者的选择主要是视小区的整体绿化和整体配套完善方面，不会因为有江景、山景或独特的教育或智能化配套，而表现出特别的偏好。锦绣天河已经有较多的卖点，将这些卖点整合起来，会产生较强的整体竞争优势。 * （4）对南村版块及其代表楼盘的认识 在调查中，对南村版块及其代表楼盘有如下几种情况： 1、消费者对于南村版块的认识较为模糊，认为南村较远，比较偏僻，生活不方便。 2、有过半以上的消费者不知道或没有去过广地花园，印象不深，广地花园在包装和推广方面较为欠缺。 3、对华南碧桂园和广地花园较为肯定的是：小区环境较好，空气好，但交通不方便，不利于上下班。对于日常的生活配套和小孩上学问题，也是不少人较为担心的问题。 4、对于锦绣天河的地理位置，对于有车一族，则认为较为方便，认同程度较高，反之则认为较不方便。 洛溪版块经过近10年的发展，才获得了广州居民较高程度的认同，目前，南村版块虽然已有广地花园和华南碧桂园打了先锋，但广地花园在广州的知名度和美誉度都较低，华南碧桂园人气不旺、交通不方便等一些负面效应的传播，又使人们将整个南村版块混为一团，因此，锦绣天河在目前条件下，首先可以脱离于南村版块的宣传，而强化其作为华南快速干线第一盘（突出交通优势）、天上银河般璀璨（表明园景）、和新的广州天河南延的感觉（发展潜力），虚实相结合。另外，鉴于消费者对南村版块的种种担心和疑虑，建议开发商在发售时，不仅要做足景观上的功夫，对一些计划中的配套、以及物业管理上的一些操作也要加以明确，给消费者以肯定的答复，增强信心。 * （1）消费者将要购买的住房类型 （2）消费者希望的价格和购房面积 （3）消费者对交楼标准的要求 （4）消费者对