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呆帐发生的原因及其危害性 呆帐发生原因 ? 企业本身缺乏周全的会计制度，应收帐款管理不当，忽略长期滞延的货款未收。 ? 交易初期对于客户的情况虽很了解，尔后却怠于定期查询，特别是对有关客户的营业与财务状况恶化缺乏注意。 ? 销售人员为追求业绩，强行“塞货”导致日后收帐时往往发生问题。 。 呆帐发生的原因及其危害性 呆帐发生原因 ? 过于信赖各地销售人员，平日疏于管理考核，给予部分不肖销售人员可乘之机，与客户勾结共谋，使公司蒙受损失。 ? 虽订有信用额度及付款条件，但未予重视执行，形同空文。 ? 只顾迎合客户而未提高警觉，注意实情，或者感情用事过度乐观，以致忧柔寡断造成损失 呆帐的危害性 丢失客户。 利润损失。 利息负担加重，被客户多拖欠一天货款，就多拖欠一利息机会成本。 管理费用加重。 心情恶劣损失。 商誉受损。 应收帐款的管理重点 1、应收帐款适额的决定： 为防止应收帐款的过度膨胀，造成资金周转失灵与发生呆帐的后果，有必要依据企业的财务结构，配合资金运转和销售的需要，决定一处适度的应收帐款数额，以做为限制。 最简单的一种方法是以应收帐款周转次数与平均付款期间为基础。 付款期限的长短： 通常付款期限视企业本身的生产能力和销售情况而定，必须就边际利益和边际损失两者加以比较，才能决定延长或缩短付款的期限是否划算。 ? 应收帐款的管理重点 2、付现折扣的大小： (1)付现折扣是一种较不影响销售又能促使顾客提早回款的方法。 (2)理想的付现折扣应该是在折扣过低与过高所产生的利弊中，能产生最大净利益时的折扣。 (3)催收政策： 催收政策是根据催收所增加的收益与现本做比较后，才能决定。 对于催收效率的评估，可用当期收到的过期应收帐款，与期初过期的应收帐款相比根据得到的百分比率即能明了催收的效果。 建立信用管理制度(Credit MGT) ? 给予信用(Extending Credit) — 收集客户信用信息 — 更新信用信息 — 确定信用额度 — 检验定单并授予信用 ? 收回应收帐款(Collecting Receivable) — 如期收款 — 延长信用期限 — 委托第三方追索 — 坏帐处理 ? 提供客户服务 ? 维护内部关系 客户信用管理与坏帐预防 作业流程图 订 单 数据输入 信贷部 决 策 通知客户 销售代表 逾期付款 内部收款 第三方收款 拒 绝 通知客户 销售代表 同 意 装货制 发 票 应收帐款 收回货款 YES NO 客户信用管理与坏帐预防 流程说明 1、客户并非付现，而是采取信用交易，则 销售人员应调阅客户往来资料，查看过 去有无往来记录。 2、若为新客户，则由销售人员填妥客户资 料：客户资料卡。 流程说明 3、征信课接到销售部上述资料后，应到客户现 场实地深入查证“客户资料卡”所载内容是否 属实？ 4、征信课将所搜集的资料整理评估后，填写“客 户信用调查报告”、“信用限额调查简估表”及 “客户财产征信表”，拟定授信额度上限。 客户信用管理与坏帐预防 客户信用管理与坏帐预防 流程说明 5、征信课评估后，若认为该客户信用不佳， 则应与销售部联系、协商是否要接此订 单？ 6、若该客户信用虽不佳，但销售部仍要接 此订单，则由征信课决定是否要求担保 抵押或保证，或要求现结。 流程说明 7、若接受担保抵押或保证条件，则由销售 部责成有关销售人员办理设定担保或保 证手续，并追踪及初审之。 8、抵押、保证手续初审过后，销售部应将 有关资料送征信课复审。 客户信用管理与坏帐预防 客户信用管理与坏帐预防 流程说明 9、经征信课复审通过后，再给予信用额度。 10、若经征信课复审不通过，则征信课应决 定是否再增加担保品或保证，或要求客 户货到付现。 流程说明 11、若客户订单金额未超过信用额度，则接受 此订单，并出货。 12、若订单超过原订信用额度，则再交征信课 审核该客户信用，以决定是否增加额度。 13、客户信用额度更改，仍需按上述授信程序 办理。 客户信用管理与坏帐预防 客户信用管理核决权了解释例 客户额度及付款条件决定权 销货退回、折让及尾款处理权 祝 大 家 成 功 ! JSD北京金思得管理顾问有限公司 * 办事处的规范化管理 可以为市场分析 及定位提供依据 通过一系的销售 活动配合营销策略组合 通过销售成果