(雕爷牛腩-营销案例分析).pptVIP

清晰而准确的商业定位，提升用户存在感，是互联网公司最成功的策略之一。人是社群动物，根据马歇洛的激励因素，人的存在感，即社会认同，是激励因素中的上层建筑，谁能给予用户与社会认同，就能更加激发用户黏性。而互联网产品这种独特的定位，超越传统产品的功能性定位，直击用户内心，自然更能获得成功 二、封测--互联网的灰度发布 雕爷牛腩搞了大年半的封测。请来一堆名人达人、美食专家、以及小明星，以下摘抄自知乎雕爷自己的说法：“他们就是小白鼠，消化掉我们尚不完美的菜品和服务，还经常发微薄夸夸我们，多好！全北京城撞星率最高餐厅，最近半年，想都不用想，肯定雕爷牛腩！韩寒携老婆来吃，因为没预约，都到门口了，还是被服务员拒了……当然他立即电话托了有分量的朋友，最终还是进来吃了。（说个笑话，某个娱乐圈小明星就不敢说名字了，在我们餐厅吃饭，发了朋友圈，立刻她一个朋友，酸溜溜说，啊，也邀请我了，但我没时间去……嚓，其实我们真没邀请她！）而我们一开业，花钱来吃的消费者，吃到的就是经过了半年不断改进后的模样，像一个过了“磨合期”的、相对成熟的餐厅，我想这是非常重要的。 首先，达人明星们得到的是一个机会，而且是限量的机会；其次，他们的体验，也给了雕爷牛腩持续改进的机会，菜品和服务不断完善，到了该大众使用的时候，服务和菜品已经得到很大提升，这就是雕爷牛腩要搞封测的原因。 三、极简体验 前面也讲到雕爷牛腩的菜品是 12 道，相比传统餐饮长长的菜单，真是少了很多。为什么是 12 道菜？雕爷在开餐馆之前，对传统餐馆是做了调查的，一个消费者第一次吃到某家餐厅自己比较满意，如果下次再来，通常点菜与第一次的重合率高达 80%，这是人们潜意识路径依赖的结果。这 12 道菜，每个菜式的特色都不一样，可以说款款都是精品，都是在用户不断的挑剔当中留存下来的。 小结 少即是多，复杂的功能只会加重用户的学习成本，用极简的功能满足用户核心的需求，满足期望，甚至超越用户期望。不需要花大的篇幅去描述的产品，才是用户真正想用的产品。 四、天下武功，唯快不破 雕爷牛腩的菜品只有 12 道，而且前期一旦有粉丝提出问题就及时调整口味；在正式营业期，菜品也能保持一月一小换，三月一大换。菜品更换的原则有二：要么因为粉丝不满意，要么因为时节不对，比如冬季的冰淇淋类的甜品就不再上了。 小结 世界是一个不断变化的世界，互联网的世界变化更加快，为了适应这个变化，我们就得不断快速调整，以便于在商界当中处于不败之地，最常用的做法就是快速变化，发布，收集反馈，然后重复此步骤，最后做出来的产品就会越来越满意用户的期望，变成用户真正想到的产品。 五、一千粉丝—烧钱砸广告不如做好粉丝营销 百度一下雕爷牛腩，就能搜索到 42 万多的结果，但是，你会发现雕爷牛腩很少在地铁或公交上花钱砸广告，基本依靠粉丝口口相传。雕爷牛腩是怎么利用好他和粉丝之间的关系呢？ 粉丝有充分的参与权，如果粉丝认为菜品不好吃，这个菜品很快会在菜单上消失。 粉丝在就餐过程当中哪里不满足，则可以凭微回复获得赠菜或者免单。 粉丝可申请 VIP，在收听雕爷牛腩的微博之后，要参与答题环节，才能赢取 VIP 资格。题目不难，但必须对雕爷牛腩有全面的了解。比如橡果味道的黑猪火腿产自哪个国家，茶水怎么上的，服务员为什么要蒙黑纱，“食神咖喱牛腩”配的米饭是怎样的？必须要对用餐细节有所掌握才能答对所有题目。 雕爷牛腩的 VIP 会有专供的菜单，可以索取精美纪念册，生日可获得甜品无限量免费。 以上这些举措者拉近了商家与粉丝之间的距离，并依靠粉丝传播带来更多的客户。 小结 以前大多企业的标语是“顾客就是上帝”。互联网时代，“上帝”这个词已经演变已成了“粉丝”。建立一千粉丝，企业的高层管理者们始终站在一线，不断倾听粉丝的声音，帮助产品改进，甚至让粉丝帮我们设计产品，帮我们做传播，比起一味地砸钱的粗放式宣传，花钱更少，效果更好。 雕爺牛腩的一大特色是自建了中央厨房，使它的配菜效率、上菜效率高，但也是它的最大缺点之一，因为则是初期投入很高，动辄几百万至几千万，而且，对规模要求很严格——类似目前雕爷牛腩才四家店，根本无法满足中央厨房的产能，而浪费的产能，当然就是亏损最大原因喽！目前雕爺牛腩的餐厅都在一线城市，如果未来想在二三线城市开业，这可能是他的阻碍之一。 2.前去雕爺牛腩的客人都要预约消费，无法满足客人的体验式消费。 3.雕爷牛腩品牌上的包装别具匠心，比如顾客使用的餐具中的筷子，虽然使用的是鸡翅木，用完之后送给顾客，拒绝12岁以下的顾客消费等一些规矩虽然有取舍，但个人认