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入职培训模块 10-8 4P 销售法 课程目的 学习一些关于销售的基本指导思想 了解市场运作和分享经验 第一基本原则 销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多 销售人员的职责是使消费者买得更多 第二基本原则 消费者买得越多，客户就会买得越多 第三基本原则 这会使你老板很开心 第四基本原则 对销售队伍最关键的是： 如何使消费者在商店中买得更多？ 4 “P” 销售法 PRODUCT 产品 PRICE 价格 PLACE 位置 PROMOTION 促销 产品特性 日用品：生活必需品，计划性购买的产品 我们的产品：现有市场份额6% 消费者 忠实度很低 需求多，喜欢有选择 第一次购买属冲动性购买 产品 (PRODUCT) 4 “P” 销售法 商店数量 消费者会购买能看到的产品 消费者会在任何有此类商品的店内购买 要求我们的产品进入尽可能多的商店 产品 (PRODUCT) 4 “P” 销售法 品种数量 扩大选择面，提高被选择率 要求我们尽可能全品进入每一家店 产品 (PRODUCT) 4 “P” 销售法 4 “P” 销售法 产品 (PRODUCT) 我们的产品政策：全系列入场 如果商店的产品政策与我们的矛盾， 怎么办 ？ 深圳山姆俱乐部的政策是： 每个品牌只买 个品种 我们应该选择哪个品种？ 4 “P” 销售法 产品 (PRODUCT) 例一： 现在选择天清粉600G，销量为11900 销售最好的是天清粉2000G，销量为15300 4 “P” 销售法 产品 (PRODUCT) 例一： 由600G转为2000G会使销售额增加29% 4 “P” 销售法 产品 (PRODUCT) 家乐福决定只卖威白的两个品种。 选择了威白粉350G和650G，这两个品种  的销售额是12,600 威白中最好卖的两个品种1200G和2000G 的销售额是48,900 例二： 由小规格转换成大规格可使销售额增加288% 4 “P” 销售法 产品 (PRODUCT) 小结 将产品卖入所有零售终端 尽可能全系列卖入产品 如不能，卖入最佳品种 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 消费者会选购价格合理的产品 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 为什么价格会对洗涤类用品那么重要？ 快销产品的价格敏感度 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 消费者 价格 耐用品的价格敏感度 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 价格 消费者 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 价格的一致性： 同一产品系列内部 同类产品种类内部 商店内部产品之间 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 同一产品系列内部 威白650G卖5 RMB 威白1200G卖10 RMB  威白1200G会卖得很少，并可能被商店取消 结果会怎样？ 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 同类产品种类内部 威白1200克 9.43 RMB OMO 1200克 9.3 RMB OMO会抢去市场的领导地位 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 商店内部产品之间 商店的价格有可能会和我们的价格要求不同， 但商店内部的价格应有一致性。 如果给威白加价，也应给OMO及其他快销产品 加价。 4 “P” 销售法 价格 (PRICE) 价格小结 检查系列产品价格的一致性 检查同类产品价格的一致性 检查店内产品价格的一致性 了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等 4 “P” 销售法 位置 (PLACE) 实地陈列的基本内容 4 “P” 销售法 位置 (PLACE) 在商店中的陈列位置 正常货架：与同档次产品相邻陈列 促销陈列：应在洗涤产品区域内 1. 最好的陈列位置 2. 陈列面积最大化 3. 区域化陈列 4. 正确陈列产品 5. 价格牌正确清晰 6. 使用POP 实地陈列内容 4 “P” 销售法 位置 (PLACE) 幸运抽奖 价格促销 复购奖励 买即送 路展 消费者促销： 商业促销： DM/地堆 商店奖励 4 “P” 销售法 促销(PROMOTION) 对销售队伍最关键的是： 如何使消费者在商店中买得更多？ 入职培训模块 10-8