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“弯道超车” --湖南金土地2012下半年营销规划 前言 去年9月份成立的湖南金土地进入湖南市场已过半年之久，立足“金土地”的品牌感召力、产品的质量及我司对服务与影响力的重视，金土地系列产品在湖南市场上已取得了一定的美誉度。立足于产品特性和市场的现状，依据总公司指导方向，结合半年多来工作的检讨、总结、延续、与创新，以开创湖南破碎锤蓝海战略为目标，做出《湖南金土地2012下半年营销规划》，请领导审阅，不妥之处，恳请斧正！ 湖南破碎锤市场特点与SWOT分析…………1 策略分析……………………………………………………4 制度调整方案与需支持事项……………………………………………………7 壹：湖南破碎锤市场特点与SWOT分析 一：湖南破碎锤市场概述 湖南东临江西（株洲市），西接重庆、贵州，（吉首、怀化）南毗广东、广西，（郴州）北连湖北，（常德）。辖13个地级市和1个自治州，共有136个县（县级市、市辖区）以上行政单位。湖南省最大的口岸市为岳阳市，人口最多的市为邵阳市，面积最大的市为怀化市。 湖南多山，据不确定统计，湖南全年销售破碎锤达3000台左右（不折合），其中小锤达65%以上，几个破碎锤量大的城市如下： 城市 台数 备注 张家界 200 城市小、全是山，破碎锤配比率约达20% 吉首 300 属发展较慢地区，全是山区，未来破碎锤潜力大 怀化 400 未做详细调研 邵阳 300 有9家店，价格低、竞争大 郴州 300 矿多，靠近韶关，山多路远，破碎锤配比率较高 衡阳 300 湖南第二重要城市，市政工程多 永州 250 与郴州交界的江华等县多山 二：湖南破碎锤行业特点 挖机老板以亲戚、师徒等裙带关系为主； 破碎锤没有太多的产品、品牌的宣传； 组装锤为主，价格低，服务差； 小锤为主，大锤销售几可忽略； 破碎锤客户喜欢欠款，外来人少； 新挖机装锤少，旧机为主。 三：SWOT分析 一：优势 背靠艾迪，中、小锤产品质量比较稳定，客户使用我司产品后，认可度较高； 背靠金土地大家庭， 较好的团队氛围、合伙人制度保证了团队成员的工作动力 良好的、甚至是不计成本的售后服务保证了客户对金土地良好的口碑； 二：劣势 1、进货价格高出组装锤很多； 2、运营费用高 3、客户基数少，没有形成面的影响力； 4、团队组建时日尚短，价值观与工作方法的磨合尚需时日。 三：机会点 随着客户对破碎锤的认知越来越高，客户对质量与服务的重视越来越高； 湖南破碎锤市场以组装锤为主，在竞争中主要强调价格优势，对欠款销售与服务的重视度不够； 湖南的小挖（10T以下）很多，他们的生计以村级公路、水利、地基等为主，随着部分挖机安装破碎锤，在未来的2-3年内，小挖配比破碎锤将会迎来很大的增长。 四：威胁点 宏观的不景气，给工程机械行业的现金流带来致命的打击 随着破碎锤的普及，特别是小锤价格成为我们的致命伤。 贰：策略分析 一：矩阵分析 湖南破碎锤的市场增长率较高 湖南金土地的市场占有率增长较快 结论：接近明星业务，需要增加投入、加快步伐以期实现更快速增长而成为现金牛。 二：蓝海策略图 减少： 宴请性费用 单机利润率 配件利润率 增加： 服务产生的费用 配件种类 拜访产生的费用 大锤的推广费用 老客户维护费用 广告类费用 剔除： 单纯的服务人员 单纯的业务人员 创造： 1、3小时服务圈 2、135及以上钎杆包赔 3、金卡的使用 三：策略分析 秉承“弯道超车”的指导思想，结合金土地“以服务促销售”的宗旨，以创造客户使用感知价值为核心； 做销售就是做影响力； 策略目标：年内在客户群中产生这样一种影响：金土地是当地最大的店、店内机器最多、炮机质量挺好、产品价格挺贵、金土地服务最好、金土地配件齐全、金土地配件价格较低； 客户转介绍的沟通指引（见附四）； 人才引进与团队文化塑造工程； 先开枪、后瞄准：快比慢好 拒绝抱怨：方法总比困难多 不作恶：小胜凭智、大胜靠德 合作共创财富：金土地模式的基石 3H工作（HAPPY：快乐工作；HEALTH：健康工作；HOME：为家工作）：只有清楚工作是为了什么，才能更好的工作 行大于知：行动才是检验真理的唯一方法 “3小时服务圈”概念的打造 原已开店情况： （1）常德店 （辐射张家界、吉首）：陶文卫负责，工程师韩华德、另配有2名技术员（其中王剑平已基本能独立工作）和财务龙英及二手皮卡一台，因常德现有破碎锤销售量很少，故计划只保留店面和一个工程师（王剑平）、取消宿舍和车辆配置、在店内配备少量配件和2台整机，业务重心向张家界倾斜。 （2）长沙店（辐射长株潭、益阳、岳阳、郴州）：易浪负责，工程师王勇，配易浪自带车一辆，财务陶娇娥，业务重心位于郴州和株州。 3、邵阳店（辐