9销售队伍的绩效管理.pptVIP

每日销售活动记录 序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间 明天 拜访 计划 每月销售活动计划表（团队） 重点工作 具体措施 预期效果 责任人 时间 案例：使用互联网监控销售人员的活动 私营商业公司（Private Business)是一家年销售额为6000万美元的小型金融企业，新近安装了一套由互联网支持的软件，以帮助销售经理跟踪下属200名销售人员的销售过程。 他们在现场只需要登录公司的中心网站，就可以得到最新的数据，包括下一次拜访客户的时间和地点。每一次的拜访销售都由中心的信息库管理和监督，销售经理可以从生成的报告中了解交易的进展和完成情况。 对销售队伍来讲，调整减少了对其活动的控制。 三、基于结果的评估方法 管理者给每一位销售人员制定绩效标准，并根据事先制订的标准对结果进行评估。 定额是要求销售人员在特定时间段里完成的量化指标，这是运用最广泛的手段。 如何确定销售定额是关键。 常用定额的类型 销售量定额：是为每个区域或者每条产品线，在某个特定期间（通常为1个月、1个季度或1年）建立的量化目标。 利润定额：参照标准是毛利润（销售净收入减去售出产品的成本）或净利润（毛利润减去直接销售成本）。 适用：销售人员的决定对公司的利润影响巨大。 常用定额的类型 活动定额：为具体的活动设定目标，这些活动会间接地帮助公司实现销售和利润目标。 典型的活动定额： 每天的拜访次数 召开分销商会议 提出合理化建议 售卖点展示 优势：销售人员可以控制自己的行为 缺点：销售人员要撰写访问报告；误报。 管理定额 定额通常建立在以下因素上：过去的销售、预测的销售、销售潜力以及个人和销售人员的区域调整。 如果销售人员要满足若干类型的定额，该如何评估他们的绩效？ 管理层要设置多高的标准？定额应当设定为让所有人超越它，还是一半或仅仅有几个最优秀的销售人员才能完成？ 何时不适用定额？ 团队练习：销售与网络 最近，你的公司开始通过网络出售产品和服务。既然网站上出售的仅限于那些不需要与销售代表进行交流的产品和服务，所有的沟通和文件都以电子邮件的方式进行。几个月后，100多位客户开始使用该网站进行购物。 尽管客户们对网站很满意，但你的销售代表并不满意。只有老客户通过网络订购，销售人员才能赚取佣金，但是新客户的订单没有佣金。销售代表感到公司侵夺了他们的佣金，网站的建立相当于公司和他们展开了竞争。公司的总裁认为，网站就像另外一个销售代表，所有网络产生的“销售业绩”理应归属到这个代表名下。 团队练习：销售与网络 作为部门销售经理，你夹在中间左右为难。你的代表滔滔不绝地向你抱怨公司的网站，他们的业绩和士气直线下降。代表们希望通过网络的销售也能给他们佣金提成。如果这种状况持续下去，一些代表暗示要离开。能够达成妥协吗？你应该如何处理网络订购系统和销售队伍之间的关系？ 案例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案 评估原则： 综合绩效原则：主要由主指标（回笼、开单），辅指标（网络开发、网点达标、应收帐款的清理）等内容。 即时激励原则：每月进行分公司绩效综合考评，激励先进，鞭策后进 薪金标准及人员编制： 分公司的分类： A类：广东、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、济南、重庆、沈阳 B类：福建、江西、苏南、北京、上海、青岛、天津、黑龙江、陕西、山西、安徽、河北、吉林 C类：广西、贵州、甘肃、内蒙、云南、新疆、海南、大连 各类分公司经理及业务员都有不同的年薪标准 科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续） 绩效评价： 销售当量： 销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量×该型号产品销售当量）/ Σ月度某型号产品销量 例：广东分公司2月份月销量为5000台，其中103L型1000台（销售当量为0.75），243HC型2000台（1.58），185HC型2000台（0.94），则广东分公司2月份销售当量为： （1000X0.75+2000X1.58+2000X0.94）/5000=1.158 当量(现称为mol量,为便于理解,仍沿用当量)概念起源于化学，是用来衡量产生同样结果时不同的物质的用量差异。化学反应就是基于等当量原则进行的。举一个生活中形象的例子说明：白酒一瓶500毫升，酒精含量60%，啤酒一扎1000毫升，啤酒含量5%，则就酒精含量而言，一瓶白酒=6扎啤酒。如果把一扎啤酒的酒精当量系数设定为1，则一瓶白酒的酒精当量系数就是6。如此，大家评比酒量就变得容易，张三喝了四两白酒、三扎啤酒，酒精当量为0.4*6+3*1=5.4；李四喝了6扎啤酒，酒精当量为6*1=6。5.4小于6，结果是张三酒量小于李四。 利用销售当量 我们可以按照模拟利润率来设置销售当量。把其中一款产品（比如销量最大或者销售面最广的）定为基础，每一单位销售为一个销售