【海外视角】中国创业公司要赢得国际市场必须改变的件事【DOC精选】.docVIP

中国养猪网 http://www.zhuwang.cc/ 导语：盲目将国内市场经验推及国外市场时，都会导致失败。 作者：Anton sHVydkyi 来源：LinkedIn?翻译：李金穗 我曾向中国科技创业者询问西方大型企业在中国市场失败的原因，得到了各种答案，从含糊的“缺少法律和文化环境”，到较有针对性的“如果一个品牌没有中国合作伙伴，它将被复制并被本地竞争者淘汰”等等。 即使最有经验的西方国家企业也会在中国市场失败，这其中原因诸多。谷歌、雅虎、亚马逊，同样还有很多小型企业都未能成功。同时在围城的另一面，尝试扩张至国外市场的中国企业也面临着诸多并发症。 当中国和外国企业盲目将国内市场经验推及国外市场时，都会导致失败。因为当进入一个不同环境时，你必须灵活处理，并假设你此前的部分经验是无关紧要的。 经过对中国企业的缜密研究和紧密合作，我认为其须更加注重以下几点： 1.?市场的选择 很多中国企业尝试打入美国和欧盟市场，但大部分产品都已在这些市场高度饱和并极具竞争力了。 但还有很多地区，其经济发展步调更快，而且更欢迎外国企业进驻。这些地区包括： l?独联体国家 俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、土库曼斯坦等。 这些地区政治局势复杂，经济多为自然资源型，不是内部科技企业的最适宜发展环境，因此对国外企业来说竞争没那么激烈。而且，因为这些地区的人们基本可以用俄语自由交流，企业本地化就更容易。 l?非洲国家 南非、肯尼亚、加纳等。 这些地区和独联体国家原因相同，拥有更少的语言，还有更快的消费潜力增长率。 l?印度 对新事物有高度洞察力，是世界人口第二多的国家，经济增长快。 l?亚太平洋国家 越南、印度尼西亚、菲律宾等。 文化（和地域上）和中国相近，人口众多，消费发展潜力巨大。 l?南美国家 智利、巴西、乌拉圭、秘鲁等。 稳定的发展速度，较好的收入水平。 l 这其中某些发展中市场可能没有太多资金可利用，但局势可以而且将会改变，这些地区将来还会成为进一步扩张的战略基地。 2.?市场扩张战略 当一些中国企业走向国际市场时，总表现其历史悠久，但事实并非如此。他们未采用现代整合市场手段，却采用传统扩张策略。也不以广范围可见的方式让他们的存在被认知（譬如有效的产品发布）。当然，传统扩张策略可能对具备独特竞争优势的一些产品有效。但假如产品只是略优于市场现有产品，就会难以超越那些更有经验的竞争对手。 打入市场前，要找准关键问题，自我剖析。 l 所选市场的目标消费者是否和中国消费者一样？ l 谁是我的竞争对手？ l 让我从竞争中脱颖而出的独特竞争优势是什么？ l 竞争中我已经拥有了哪些潜在消费群？ l 为什么目前是将消费者转化成我产品的使用者的好时机？ l 如果竞争是根深蒂固难以避免的（高额转换成本），那么潜在消费群增长数量足够满足我的需求吗？ 3.?别效仿对手 竞争优势是凭杰出，而不是靠植入获得的。 要竞争，你就不能只是略胜一筹，你必须与众不同。如果意识到你在这个市场没有优势，那可能意味着这就不是属于你的市场。 l 中国消费者更偏实用主义，他们更能理解的是功效、特点、价格。若论及价格，就少有西方企业能和中国企业竞争。另一方面，如果中国企业想要赢得国际消费者，只能靠更低的价格和更好的产品功效。光靠模仿国际竞争对手是注定是要失败的。 l 把你的产品卖给消费者，你不仅是要在性能和价格上取胜，还要在情感层面赢得消费者的芳心。 l 分析竞争品牌，找到你的有利市场。要找到能让你在竞争中脱颖而出的准确产品定位，可能会很难，但这很必要。鲜明强烈的定位能通过向消费者清晰地传递价值，奠定产品的市场基础。 l 定位包含：谁是你的目标消费者，他们对什么不满意，你的产品能怎样解决他们的难题，能怎样从竞争中脱颖而出。 有句话解释了这一切： 价值缺席时，价格就成了个问题。 4.营销渠道 看起来做点搜索引擎营销，从相关网站买点流量就够了，但事实并非如此。 l 若你的品牌首次亮相市场，你需要尽可能贴近你的消费者。这也是为什么社交网络是最好的起点。 l 要记住尽管每个社交网络都有跨越边界的对应方，他们也常常起着不同的作用。例如微博，和Twitter差不多，但单想一想Twitter用户分布在不同国家，就已经存在若干差异了。这也是不能简单推断自己过往经验的原因，你要做的，是必须了解你的当地消费者（例如，雇佣来自当地市场的员工）。 l 曾经很多人问我，在不同情况下运用的话，哪种营销渠道最好。最简洁的回答就是，你最熟悉的那个。太肤浅地关注，对于创业企业来说绝对不是件好事。 l 在链接中，能找到你可能用得上的细分营销渠道： 5.?消费者反馈处理 l 当然，因为语言和文化差异，处理国外市场消费者反馈工作会比较困难，但在这个消费者驱动的产品时代，如果没有以消费者数据及其提供的基于实时消费者反馈