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培训的途径 工作现场培训 实时进行的 机会性培训 主管负责 工作外集训 系统性的培训 外聘讲师 自我启发性的 自主式培训 职业生涯规划 自检 OFF-JT OJT SDP 激励、嘉奖 方法：物质奖励 精神奖励 价值观 你可以实施的常用激励方法 职场布置 业务竞赛 业绩看板 日常的表扬与赞美 利用公司整体激励计划 职业生涯规划 早会与销售会议 店长销售实战 中介门店如何赢得客户？ 锁定比吸引更重要 一 客户忠诚度分析 1垄断忠诚：独家 房屋银行 限时 楼盘代理 物业 保安 2亲缘忠诚：亲朋好友 3利益忠诚：折佣 快速拿到钱款 装修 保险 促销等 4惰性忠诚：离的近 置换 工作忙 安全性 熟悉 5信赖忠诚：专业 礼节 外表形象 公司的口碑，整体形象 门店数量 社会捐赠 银行合作等等 6 潜在忠诚：派报 广告 口碑 提供咨询 社区活动 已成交客户与房东 二 对客户忠诚度的影响因素 满意：礼节 服务 专业 诚信 沟通等 愉悦：环境 语言 微笑 MOT 信赖：专业知识 相容性 客户导向 正直规范性 可依赖性 四 客户流失原因分析 企业形象：整洁 证照齐全等 价格：高 不真实 服务：不专业 不舒服 无信用 回答问题有遗漏 不给予回答 服务不良归责于客户 竞争对手：水平差距 关系差距 价格差距 企业规模等 其他非自愿：搬迁 死亡等 中国房地产中介联盟网 管理思想 没有不好的员工，只有不好的管理 进来因为公司，离开因为上司 成功的管理者要求 管理十条 1，稍懂业务 2，让员工看到效果 3，放权但不弃权 4，要善于沟通 5，有制度的制约 成功的管理者要求 管理十条 6，越级关怀，不越级管理 7，离开公司平台，什么都不是 8，时刻感受到威胁 9，善于沟通和协调 10，公平。 管理者要做什么？ 1，计划和目标 2，制度的设定和执行 3，增员和防流失 4，提升和复制 5，成本和风险控制 成长复制 管理复制：我们商量后我定 我们商量后一起定 我们商量后你定 我们不商量你定 人员复制 我做你看 我们一起做 你做我看 你做我不看，我检核 门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理 店务诊断 诊断项目 衡量基准 评分 优缺点/改善建议 日常店务管理 出勤记录 1、是否有迟到、早退现象 2、人员休假是否正常 　 　 会议记录 1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一 2、会议记录是否记录详实 　 契据管理 1 、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认 　 库存案源表 1、是否有系统性的分类(按房型及楼盘名称) 2、是否及时更新维护内容(每日) 3 、库存结构是否正常 　 钥匙管理 1、KEY的使用是否有登录 2、成交与逾期KEY的处理情形 　 人员表单管理 营业人员日报表 1、按时填写与行程是否相同(70%) 2、明日计划及组数是否落实 3、店长按时批阅与指导内容(每日) 　 　 回报管理表 1、委托房源皆有记录 2、每周依规定回报1-2次与记载详实 3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次) 　 客户资料表 1、看详细客户需求资料 2、有每周联系及记载带看情况 3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次) 　 安全作业管理 签立委托 1、签立委托时确认是否为特殊房源 2、是否确认签立委托人之身份及文件 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核 后是否在出售案源调查表上面签字确认 　 　 收意向、佣金 1、确认单据填写是否完整 2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定 　 成交建档 1 、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料 (委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料;秘书整理店长签名审核) 　 其他 商圈耕耘 1、大楼小区建档数与维护情形 2、计划与执行情形，详实记载执行日期 　 　 行销执行 1、派报、录入外网或广告等执行情况 2、执行次数是否合宜 　 带看确认书 1、店长是否陪同看房 2、客户是否于带看确认书上签字确认? 　 清洁工作 1、是否每日清洁维护 2、整体工作环境是否杂乱 　 ●评分标准：5分→1分(最好→最差) 填表人： 日期: 激励措施 奖金、提升