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钢铁营销理念现状 当务之急，是更新经营理念，按照现代物流、电子商贸、连销经营等新型流通方式和业态，来构筑钢材的经营体系。 未来市场的竞争将远远超出了产品本身的范畴，更多地向分销、产品服务、物流增值等倾斜。 目前，国外的现代物流逐渐发展并趋向成熟。通过物流中心，实现供应链的全过程管理，降低生产和销售成本。随着国内市场的进一步开放，国外的钢材贸易集团将不断进入，各种形式的物流中心、配送中心、网上钢材交易等新型的营销方式及流通业态，将会很快地在国内兴起，由它们来取代包括钢材在内的生产资料批发市场和生产厂家的供销公司，这是必然的趋势。 中国大多数钢铁企业尚未建立起完善的国际生产营销网络和营销机制。 新型的营销方式及流通业态，将逐渐取代钢材批发市场和供销公司。 销售管理 国内主要的特殊钢企业，主要以直销为主，小部分区域采用代理商制；各厂家在销售渠道上基本一致，没有差别。 随着经济秩序的规范，越来越多的特殊钢企业采取现款交易的销售模式；而且越来越多的用户已经逐渐接受了；这其中的主要代表企业是兴澄特殊钢有限公司。但由于多种原因，在一些企业抹账销售仍然占相当高的比例。 特殊钢铁企业目前是以销定产，销售系统作为市场和生产的中间地带，如何发挥“缓冲区域”的作用，对于企业的制造灵活性至关重要；但多数企业没有认识到。 特殊钢中的普通产品，目前处于一个近似的完全竞争市场，价格对于企业的竞争而言，是第一位的。 销售业绩的好坏，除了销售管理水平外，本质上取决于企业在价格上是否具有核心竞争优势！ 中间商优钢经营的特点 品牌优势显现。用户往往习惯于使用某一家钢厂市场的产品，这是由于优钢的专用性强和钢材质量对用户所承担的风险所决定的。因此，贸易商在组织优钢货源时，一定要从著名的、品牌过得硬的钢厂定购，确保产品质量。 反应速度更快。经营优钢更要以速度取胜，为在时间上抢先一步，胜人一筹。 通过物流中心，实现供应链的全过程管理，降低生产和销售成本。优钢的最终用户，一般是机械行业和标准件厂家、五金加工厂家，资金都比较紧缺，在生产原料采购上，基本上是即时采购，不备库存，而这一仓库就设在钢材贸易商那里。 国内钢铁企业的经营决策者没有清醒的认识到，入世后，钢材在经营上面临的冲击和挑战主要来自新型营销方式和流通业态。在国外，钢材一类的生产资料其经营主要采用代理、配送等现代物流方式，最大限度地实现商品流通的方便、快捷、低成本。 北兴市场营销 秘密 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月 －－－市场策略 北兴特钢的目标市场 目标市场：汽车及其零部件制造行业。 基本原因： 北兴特钢的产品只能是中小型的热轧棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的发展趋势。 北兴特钢的装备有必要的产量规模要求，决定了产品应有一定的需求量，不适宜于小规模的特殊钢材。 汽车及其相关行业作为今后国家的支柱产业，发展迅速，市场前景广阔，近几年的增量较大。 特殊钢行业竞争激烈，产品雷同，全方位的竞争对于北兴特钢是不现实的，在区域市场取得优势地位是弱小企业的生存之道。 北兴特钢的市场策略 国际目标市场：东南亚和北美地区 基本原因： 中国加入WTO，企业的进出口贸易放松了管制。 世界经济一体化，导致中国企业必然要面对国际企业，与其被动参与，不如主动进攻，磨练自身实力。 东南亚和北美地区的需求对于供应，因此生存的空间较大。 北兴特钢的市场策略 价格策略：低价竞争 基本原因： 北兴特钢的产品近似于完全竞争市场，完全竞争市场的主要竞争手段是价格。 北兴特钢的先进生产线的优势在于“低成本”。 北满集团在特殊钢行业内处于实力最弱小的地位，而北兴也缺乏品牌和差异化的竞争能力。 由于没有其他明显的优势，价格就成为竞争的有力武器。 北兴特钢的市场策略 渠道策略：直销大客户和中间商代理 基本原因： 目前汽车及其相关行业的集中度越来越高，对特钢行业而言尤其体现了“二八”原则，必须专门设置机构处理对大客户的直销工作。 大客户的讨价还价能力越来越强，要求也越来越高；而直销减少了中间环节，反应迅速，成本低廉，有利于大客户的销售工作。 借用中间商渠道，是国际趋势；但国内的中间商渠道问题较多，这不是中间商渠道本身问题，而是国内厂家没有建立一套合理有效的管理体系。 国内厂家虽有中间商渠道，但都是作为辅助；北兴走“专业化”思路，把中间商渠道作为主要的任务来抓。 北兴市场营销 秘密 北京深蓝世纪管理咨询公司 2002年8月 －－－组织结构 销售部部长 售后服 务部 市场部 行政部 销售部副部长 国际部 销售二部 销售一部 统计员 计划员 合同 管理员 北兴特钢销售部组织结构 北兴特钢组织结构 销售一部的主要任务：负责目标市场中前十名大用户的市场开发工作；诸如汽车行业、齿轮行业、轴承行业、机械加工行业等同汽车相