卓越销售团队建设与管理.pptVIP

* * * 销售拜访法则-拜访八步骤 第七步 拜访后的自我检讨 l?????? 思考刚完成的拜访，有哪部分做得好，哪部分做得不足 l?????? 在以后拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误 l?????? 这样可以不断提高自我的工作能力 ? 第八步 文书整理工作 l?????? 清楚填写拜访记录，文件 l?????? 整理拜访行程时间表 l????? 整理客户提出的意见，提交有建设性的文案或建议给公司 l??????申请有关市场资源的手续工作 报表管理要点 将文书作业简化 突出必要的报表和表格 不应坚持要业务员填写非必要的表格 首要的标准是,那些资讯是否真的必要和有效 经理人从来不看的或很少看的报表就不应保留 主管应重视哪些能帮你在衡量、监控及计划时的必要数据 如何掌控狼团队—您的掌控力 “四套环”的控制要点 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作品质控制 工作状态控制 如何建立立体评价—您的推动器 6、销售业绩评估 6.1 定义 为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及 能力进行客观评价。 6.2 步骤 ? 确立销售成绩标准和衡量方法 ? 收集并分析销售业绩 ? 下一步行动：不断激励和鼓励 6、销售业绩评估 6.3 评估依据 ? 销售员工作报告 ? 企业销售记录 ? 企业内职员的意见 6、销售业绩评估 6.4 评估内容 ? 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 ? 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 ? 绩：工作品质（正确度）工作量（速度） 6、销售业绩评估 6.5 可量化的评估标准 ? 销售量 ? 访问率（每天访问次数） ? 访问成功率 ? 每工作日的成交数数 ? 销售费用与费用率 ? 新客户 ? 平均订单数量 ? 货款回收率 ? 市场率 每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来 业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作 业绩衡量与监控 业绩衡量表（举例） 销售经理目标转移并要求月初填写月计划 业务员每天填写实际结果 业务员或销售文员完成所有的计算 - 销量-- 日、周、本月总数 - 销售发展计划-- 周、本月至今、本月总数 - 成功率-- 周、月 - 每次下货量-- 周、月 KPI 如何更有效地监控 _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ________________