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沟通的重要性 高效率的沟通 沟通——发出和收集有意义的信息。 目的——取得一致的行动和反应。 高效率的沟通10步骤 构想 接收反应 组织信息 发出反应 选定传媒 选定传媒 发出讯息 组织反应 构想 分析讯息（思想） 沟通的陷阱 1. 思想 a. 成见 b. 知识 c. 动机 2. 构成 a. 智商 b. 个人估计，档次 c. 逻辑理论 3. 媒介选用 a. 面对面 b. 电话 c. 传真、信件 4. 递送 a. 对象 b. 时间 c. 地点 5. 接收 a. 专注、理解 b. 经验 c. 环境 6. 分析 a. 依据 b. 理解 c. 集中 提供反馈 沟通的陷阱 聆听的重要性 5分钟经理 沟通A—L—L技巧 阅读游戏 聆听游戏 “听”的写法 —— 听 聆听12要诀 做好自己的思想准备； 表现兴趣； 保持眼睛的接触； 做笔记； 注意字眼和用词； 留意非语言讯号（肢体语言）； 聆听12要诀 用问题； 用心去听不清楚的字眼； 查明理解； 延迟下判断； 分析所说的和未说的； 总结理解。 紧记：人有2个耳朵1张口！ 交流分析 美国著名心理学家 Eric Berne 发明的T/A（交流分析） —— 人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。 交流分析 关爱的父母 指责的父母 自然的小孩 适应的小孩 成 人 NP CP A EC AC 交流分析的运用 互动分析——互补交易（案例分析） 互动分析——交叉交易（案例分析） 人生观 人生观 我好 你好 你不好 我不好 父母型 （指责） 小孩型 成人型 父母型（关爱） 小孩型（适应） 管理的沟通 D.A.P.A Definition 了解销售队伍/人员的想法 Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法 Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求 Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求 管理的沟通 Definition 寒暄、赞美——融洽气氛， 提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！ Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！ Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。 Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。 D.A.P.A 内容提要 导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结 总结 成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。 成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。 总结 有效管理必须“有的放矢”！ 有效管理必须“以人为本”！ 总结 以脑策划 用心经营 关于领导权的观点 所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。 管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。 关于领导权的观点 管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。 领导之职责是无法委托予下属的。 对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。 关于领导权的观点 最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。 在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。 为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。 “四E”领导素质 Energy ——— 精力 Energize —— 激发活力 Edge ———— 锐气 Execution —— 执行力 我们的观点 每个领导者必须明确目标和意图。 每个领导者必须知道自己该干什么。 每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。 内容提要 导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结 有效的管理模式 “忙、忙、忙” “救火员” “累死人” …… 管理风格测试 业务员发展的四个阶段 D4 D3 D2 D1 高投入 低技能 较低投入 中等技能 不稳定投入 中高技能 高投入