国际企业的营销管理.pptVIP

1、调节利润 通过提高或降低产品、劳务价格，使某一子公司在竞争中具有较高信誉并显示出较高的利润率；使获利太高的子公司降低利润率；使当地工人要求增加工资的子公司保持不太高的利润水平等。 另外为了应付在东道国的子公司利润水平不至于引起当地的过分注意，国际企业也常常将自己在东道国的利润水平通过转移价格来作适当的降低. 2、转移资金 当子公司汇回利润有一定限制时，用转移价格调回利润，例如长期以来我国政府对于外商投资企业的利润汇回均有一定的限制规定；当某子公司资金发生困难时，通过转移价格得到资金融通；为了避免汇率风险或获得汇率差价利益，用转移价格提前把有关子公司资金转移出来，或延续资金的转移. 3.控制市场 母公司对独资的子公司以极低的价格供给原料、零配件等，使其子公司在价格竞争中击败对手；对少数子公司，以较高的价格来限制其经营活动，以加强控制权。 例如美国的科达公司、日本的富士公司在华销售彩色胶卷的价格就远低于他们在国际市场上的价格，国际市场上一个胶卷的价格大约为4美金，而在中国仅有20元人民币左右，为了占领中国的市场，科达公司最近准备了15亿美金用于在我国市场上的竞争，及主要原因就是我国有一个胶卷生产企业即上海的乐凯，其市场价格大约为12元人民币。 4.逃避税收 国际企业通过高税国子公司向低税国子公司高价出售产品和劳务，使高税国子公司出现低利润或亏损，低税国子公司出现高利润，从而减少应缴的所得税额 (三）转移价格的方法 1.通过内部控制零部件的流动和进出口价格影响产品成本. 2.通过对子公司固定资产的出售价格或规定使用期限影响子公司的产品成本费用.如规定固定资产的折旧期限，高价或低价出售固定资产； 3.通过专利出口、技术和咨询服务、管理、租赁、商标等劳务费用来影响子公司产品成本和利润；向子公司索取过多的(或过少的)管理费用，额外(不)将母公司的管理费用摊入子公司管理费用内；利用母公司控制的运输系统，通过向子公司收取较高或较低的运输、装卸、保险费用，影响子公司的销售成本 4.通过提供贷款或利润高低的变动来影响产品成本； 5.利用产品的销售给予子公司系统销售机构较高或较低佣金、回扣影响子公司销售收入； 6.在母公司与子公司之间人为地制造呆帐、损失赔偿等. （4）挂拖车出口 是一个企业利用另一个出口企业已经建立起来的国外销售渠道和经营能力出口.一般两者之间的产品存在着互补的关系. 2.直接出口 这种方式中，生产厂商直接参与其产品的国际营销活动，企业对出口产品经营管理保留着部分或全部的控制权。 （1）国外分销商； （2）分销代理人； （3）企业直属国外营销部 直接出口对企业经营人才要求较高，风险较大。 3.技术转移 主要有技术转让；特许经营. 国际企业采用技术转移的主要原因是： （1）企业缺少市场内化的经济和组织能力.无力或者无意于该技术的商业性开发.例如很多大学和科研机关，往往缺乏技术生产能力，只能通过转让技术来实现利润； （2）虽然具有市场内化能力，却不具有内化优势.很多大型公司在科研过程中发现一些具有商业价值的新技术，但是却是企业目前不可能经营或者将来也不希望进入的领域.它们往往是关键产品开发过程中的副产品，企业因而采用转让的或者交叉转让的方式实现价值. （3）利用技术转让进行市场测试来开发市场.主要用于新技术市场潜力难以确定，通过技术转让的方式来测定目标市场的需求水平，又受让方来开发市场. （4）技术转让占领次要市场，保护技术专利. 4.直接投资 企业采用股份控制的方式，直接参与目标市场厂商的生产，其形式主要有：合资经营；独资经营等.无论那种投资方式既可以采用“绿地”投资的方式在新环境中白手起家，组建新公司；也可以采用兼并现存公司的办法. 从发展角度看，进入国际市场初期，国际企业一般都是从非直接或直接出口商品和服务开始，然后再逐步过渡到许可证贸易、合资经营、直接投资等其他方式.随着这个过程的发展，国际企业对外控制和国际化程度越来越深，可能的利润越来越多.当然风险也越来越大。 三.国际企业市场营销组合策略 (一）产品策略 产品策略是国际企业市场战略规划中最重要的组成部分. 1.国际企业产品策略考虑的主要因素： 1）市场条件：消费需求和销售地点因素； 2）生产条件.包括原料来源，劳动力状况，工厂地区配置和投资所在地政府的管理法令； 3）新技术使用的状况. 2国际企业产品具体策略： （1）出口带动投资的策略.早期的国际企业利用出口方式不断扩大产品的在国际市场上的份额，随着市场竞争的激烈和保护主义的盛行，国际企业为了降低成本，缉拿感产品的零部件输往国外装配或者直接在国外制造，从而转变为对外直接投资.有些国际企业为了避免外国企业仿制，利用专利权在国外投资设厂以取得国外的合法垄断地位.例如早期的美国的科达公司、贝尔电话公司、爱迪生电灯公司等等