黄台酒销售业务代表工作标准手册.docVIP

甘肃日新黄台酒销售有限公司 2010年8月版 第一章 标准概念及术语 第一节 产品 1.1 白酒定义： 1.2 产品线 在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。产品线包括以下几个系列：英雄本色等。 第二节 价格 2.1价格定义 价格就是商品价值的货币表现。 2.2价格链 价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。 我们的产品价格链（部分）为：（举例） 产品名称 分销价（元/箱） 终端价（元/箱） 终端价（元/瓶） 第三节 渠道 3.1 定义 渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。 3.2 类别 3.2.1 经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。 3.2.2 分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户。 3.2.4 终端： 定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、