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寻找机会 通过前文介绍，进口葡萄酒运营模式已经完全渗透到葡萄酒生产、包装、运输、经销、代理等各个环节，营销途径也从传统零售到电子商务。那么针对华文大的内部优势，该寻找一个什么样的模式？ 运用地理优势 华文大处于九省通衢的湖北省省会城市武汉，其地理位置优越，极其适合作为“沿海”→“内陆”→“全国”的运输中转，那么可以在华中地区建立一个大型的“进口葡萄酒华中地区集散地” 抓住华中地区葡萄酒市场空白 沿海地区由于拥有得天独厚的地理位置及优越的政策环境（保税区），所以进口葡萄酒普及速度较快，但是作为华中地区，尤其是往西部及西南部地区的运输、信息滞后，导致进口葡萄酒在该区域发展缓慢。 寻找机会 建立分销平台 进口葡萄酒的巨大市场潜力及丰厚的利润回报，使得众多经销商及投机商对该市场垂涎，而缺乏专业的识别能力及购买渠道，成为许多中小型投资商未进军进口葡萄酒市场的绊脚石，那么建立同中小型投资商的销售通路将成为重点工作。 物流网络 物流是销售的重要基础环节，如果缺乏专业的物流，进口葡萄酒是很难进行传导，如果谁能建立华中地区辐射到二三线的物流网络，谁就能掌控进口葡萄酒在华中地区的终端网络。 专业进口葡萄酒销售品牌 消费者对进口葡萄酒知识的匮乏，使得进口葡萄酒知识传导成为众多进口葡萄酒商的重要工作之一，但是市场上还没有形成一家专门从事进口葡萄酒鉴赏、品鉴的企业。 核心运作模式 运用地理优势 抓住华中地区葡萄酒市场空白 建立分销平台 物流网络 专业进口葡萄酒销售品牌 核心运作模式 核心运作模式 葡萄酒品牌推广 葡萄酒知识传播 葡萄酒文化推广 定向区域推广 各类进口葡萄酒分销（包含新世界、旧世界），建立进口葡萄酒各地区销售商体系 建立华中地区各地区专业进口葡萄酒物流通路 网络销售平台 二三线城市自营店、加盟店、合作店 各类终端 战略计划 运作架构、中心建立、体系建立 丰富产品线、服务内容（物流、推广等） 加强二三线地市销售网络建立 强势品牌 耕耘网络 丰富结构 基层工作 公司架构 目标人群分类 目标人群 目标人群需求 追求包装档次 追求葡萄酒产地 追求年份酒 营造浪漫氛围 满足心理需求 在意年份、口感 口感 价格 购买方便 满足心理需求 在意功能性、效果、 口碑 较易受宣传影响 产品价位分析 产品价格区间 该价位主要为自饮，由于价格低廉，比较适合开拓市场 该价位以收藏为主，由于价格高昂，购买人群受限，所以销售量较少 该价位区间购买人群主要以高端消费者自饮、送礼为主 该价位区间购买人群主要以低端消费者送礼为主 产品销售阻碍 品酒能力：葡萄酒在中国发展时间较短，大多数消费者不懂辨别葡萄酒好坏差别； 品牌鉴别：由于进口葡萄酒在中国推广力度不够，许多品牌、产地消费者难以识别； 真伪鉴别：由于缺乏品鉴及识别能力，消费者很难区分进口葡萄酒的真伪； 饮用习惯：许多饮用进口葡萄酒的消费者，仅是因为从众心理购买，并非自己喜爱，还没有将葡萄酒作为日常用酒的习惯。 购买渠道：进口葡萄酒在华中地区二三线城市的普及率极低，除了一些高端场所，其他超市、烟酒副食很难购买得到； 结论 理论 塑造一个成功的品牌，是需要一个漫长的积累过程，需要不断在消费者脑海中强化品牌的印象，提升品牌口碑。通过品牌的提升，从而带动产品的销售。 塑造品牌需要从几个方面入手，见右图。 选择 思路 华中地区最大最全最专业的进口葡萄酒销售中心 建立品牌印象 品种齐全、价格公道、服务专业、物流便利 针对消费者 经销利润空间大、媒体支持、专业人员扶持、物流快捷； 针对经销商 销售网络遍布华中地区、专业推广、销售量大 针对生产商 如何建立 销售渠道 销售方法 地区开拓 针对地区开拓，建议最佳的推广方式，就是边召开品鉴会，边吸纳经销商，还可以直接产生销售，这样做，既提升了在该地区的品牌知名度，又能快速吸纳经销商。 媒体合作 由于华大传媒本身拥有丰厚的媒体资源，为了更好的将自有资源最大化，可以利用媒体进行直投销售； 定向销售 针对不同的目标人群，进行差异化营销及针对性产品投放，将能达到销售效果最大化。 销售突破口 附加价值产品 附加价值产品 经销商支持 华文大红酒整体运作营销方案书 The overall operation of the marketing plan of HuaWenDa red wine 中国葡萄酒市场 根据1月份国家统计局公布的数据，2009年全年葡萄酒产量为96万吨，增速27.63%，较08年回升3.8个百分点。单月来看，葡萄酒12月产量为13.24万吨，同比上升72.78%，较11月的增速继续提升15个百分点。从2009年5月开始，葡萄酒的产量开始转正，进入四季度，葡萄酒的产量增速一度超过白酒，成为酿酒行业中的领头羊。 葡萄酒中国进口量 葡萄酒中国