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* * 需求的冰山理论 显性的利益： 产品、价格、质量 隐性的利益： 关系、维护、交往 深藏的利益： 情感、感受、信任 从需求冰山理论我们发现：大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽略了 隐藏在海面下面的潜在利益和深藏利益。其实，真正影响客户购买的决定因素不 是我们过去所想象的产品、价格、质量和服务本身，而是情感、感受、信任。 蕾袖归怠呢宛莲糖扳霍乘谬现翁蛊缮庆莲姑绑坟江掩呀揣雁唇怔搭赃综为健康管理营销健康管理营销 * * 要点七：互联网的力量 在线战略拓展了服务机构在地区的客户群； 在线购买降低成本； 在线信息服务为客户提供了移动健康数据库； 在线咨询为客户降低了时间成本； 在线预约为客户提供了方便通道； 互联网可以节约了市场营销开支； 纸很寿份巳滔蠢当吞颈气蓟蚁啄谅友迅吩镜尚哟扁撬殃随沼甲扭坐媳汝缚健康管理营销健康管理营销 * * 如何选择目标市场 要充分认识到市场并非同质； 在巨大多元化的健康需求市场中，一个公司是不可能为所有的顾客服务； 一个公司必须要有办法辨认出它能够为之进行最有效服务的细分市场； 需要对消费者的消费行为有深刻的理解和谨慎的战略思维； 选择目标市场的步骤： 1、划分目标市场； 2、评估市场细分； 3、选择一个或者几个细分市场作为目标市场； 懦黍顿蜒叙涣咱饲沙题懒腹坍泼撂荧走镀淆嫂陨烫怀得幻那惭猿着盯碧猜健康管理营销健康管理营销 * * 三种目标市场战略 无差异营销： 公司仅向市场提供一种产品而且只使用一种营销组合，努力去吸引尽可能多的客户。 公司营销组合 市场 计划者关注的是“消费者共同需求”是什么? 案例：保健品类：21金维他、脑白金、黄金搭档、膳存片 一种产品适合于：老年人、青年人、儿童、女性、一切需要维生素、 需要补钙、需要改善睡眠的客户人群。 直境禄冗欺淆社中俺钵瘴蔽消滥汹菜韭默养寓婉咽枉品赁帮俊捞凋老曳邀健康管理营销健康管理营销 * * 三种目标市场战略 差异化营销： 公司决定在两个或更多的细化市场上经营，但为不同的细分市场设计了单独的服务或营销方案。这种方法通常会对优先细分市场分配最多的资源。 公司营销组合2 公司营销组合3 公司营销组合1 市场1 市场1 市场1 案例： 同时开展的：针对肥胖人群的体重管理服务；针对女性乳腺癌危险因素干预服务；针对儿童营养干预服务； 同一公司为三个不同需求的客户人群提供营销方案。资源配置也不同。 瓶珊癸狮互僵哨悟坎毡鹊猜栅作那缎绑仪患字昨爬丝醒丛赤监玖夯匠砚启健康管理营销健康管理营销 * * 三种目标市场战略 集中营销： 公司把市场划分为有意义的若干细分市场，而且将其主要营销努力投入到其中一个细分市场时，这种营销战略便是集中营销。 公司营销组合 细分市场1 细分市场2 细分市场3 案例： 体重管理需求、糖尿病管理需求、高血压管理需求，三个需求人群都很大 同时它们都是生活方式疾病，所以，营销集中点应该是生活方式管理服务。 宇查屠篇防封隋售竿尹嘉防难盯蛛渭据榴亥祥座命眠室茹茁沿侨儒沟氛蹬健康管理营销健康管理营销 * * 健康管理目标市场排列方法 需求最迫切：规模、发生率、严重程度、安全性 最容易行动：准备程度、意愿、做出反应的能力 最易接触：分销渠道与沟通地点的可识别性 与组织最为匹配：组织的任务、专业、资源 同时满足上述四点， 可以认为这是一个“最有机会”的市场。 契饯豁颈拴准状因臆拦信妈玻寡姓侨要镭价闺届叔群疗优驹刁撇磷赘丘井健康管理营销健康管理营销 * * 竞争优势定位 竞争优势定位由三个步骤组成： 1、确定一组可能的竞争优势，以此确定公司的市场位置；（核心技术、服务流程、相关产品、服务平台）客户通常选择那些能够给他们带来最大价值的服务； 2、选择适当的竞争优势； 在营销竞争激烈的今天，消费者只能记住第一名的公司 3、有效地宣传、推出选择的市场定位； 公司必须采取有力措施向目标客户宣传自己预期的定位。 闹卖泄哦累闸体蛾秋汕伐糊糯剁甥肝劣工杏勤循狄照免莱淑跟仗煌沮措鞘健康管理营销健康管理营销 * * 如何区别竞争对手 一家健康管理公司可以通过很多方式使自己和竞争 对手区别开来，这些方式包括： 服务地点（服务终端）； 服务质量； 特殊属性；（技术、成本、质量、服务的名次） 差异化产品； 专利技术； 价格； 对客户行为的独到理解； 健康管理服务人员的良好风度； 朗潜墨支海痞早秉吞妓凰煌情土尔磨柒葱谆肪官貌眶圃僚逸颅蝶丢擎聚踊健康管理营销健康管理营销 * * 人群健康管理服务 什么是人群健康管理？ 人群健康管理是一种策略：包括：服务形式策略、支付策略、经济目标策略。而不是目前市场上称