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第七章 谈判小组的团队合作 第一节 高效谈判团队的管理 谈判团队就像一架马车，每个部分都有不同的作用，只有彼此很好的协调配合，才能够顺利行驶。对于谈判团队来讲，只有队员们形成一个统一行动的整体，才能形成一个高效的团队。 一、群体与团队的区别 二、什么是高效的团队？ 三、如何提高团队效率？ 提高团队效率贯穿了整个谈判的始终，从组建团队开始一直到结束之后。 1.团队组建与分工 队员的选择：合适的、有团队精神的、诚信的、价值观相似的、互补的。 分工与职责明确。 回顾：谈判团队的三个层次。 2.应用目标管理法 设定明确的、可测量的目标。 一切资源围绕该目标进行。 每个队员以此目标为自己的努力方向，并据此制定自己的任务和职责。 过程监督，如果发生于该目标偏离，则要进行评估和调整。 3.树立团队规范 没有规矩不成方圆。 良好的规范可以使团队提高效率，减少冲突。 谈判规范包括：绩效规范、外表规范、社交规范、资源分配规范、激励规范等。 4.有效地沟通和协调 有效的沟通可以使团队关系和谐，组织内耗减小，团队效能增大。 团队沟通有书面沟通和会议沟通。 会议沟通需注意：沟通时间需确定、明确沟通主题、指定主持人、裁决方式、对事不对人。 5.建立团队文化 是组织内存在的一种信念，是精神力量。 可以增强机体凝聚力。 鼓励建设与创新、鼓励坦诚交流、鼓励开放包容、鼓励合作共享、鼓励信任尊重。 6.团队的冲突管理 将冲突引导向良性方向是关键所在。 冲突包括破坏性冲突和建设性冲突。破坏性冲突是目标不一致引起的，会导致争吵、人身攻击，阻碍小组目标的实现。建设性冲突是目标一致而实现手段不同引起的，可以促进意见交流，提高小组效率。 冲突的解决步骤：冲突识别、分析冲突的原因和根源。 冲突的解决策略：合作、竞争、妥协、回避、更换组员。 7.绩效考核和激励制度 清晰的标准引导团队前进，严明的赏罚保证目标实现。 考核必须兼顾团体和个人：三七开。 团队绩效考核的方法：过程控制点、结果控制面。 团队绩效的考核内容：是否每个成员发挥了最大功效？是否成本最低？是否目标最大程度实现？是否风险最小化？ 注意事项：赏罚制度实现约定且前后标准一致；需80%以上成员认可；关键是公正公平；考核结果要反馈给成员，要透明。 第二节 寻求联盟 联盟可以增强谈判实力，提高谈判效率，解决复杂问题。 Eg.上海炒货行业协会VS家乐福 一、联盟的不足之处 联盟各方为达成共识需要首先做出一些妥协。（eg.供货商联盟失败案例） 因为要兼顾各方，会丧失创新性和效率。 如果没有有效的约束机制，任何成员都有可能以牺牲全体利益为代价换取自己的利益。（eg.小区停车费的联盟被瓦解） 二、维系联盟的难度： 联盟中若出现一方主导，会使各方的平等地位和利益保障机制失效。 联盟成员的目标、日程、战略冲突时会影响联盟的稳固。（eg.住房团购失败案例） 联盟所需要的投入超出各方承受能力时，会影响联盟健康发展。 联盟中的一方无法做出自己的贡献时，会使整体利益受影响。 三、保持联盟的手段 确定联盟的目标与战略，可以避免在努力方向和方式上出现分歧和矛盾。 合理配置资源。 需要一个领导。 建立沟通机制。 第三节 整合性谈判 两个孩子分橘子 一、什么是整合性谈判？ 整合性谈判：旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程。是创造和创新的谈判思路。 分配性谈判：是对于一份固定收益应分得多少而进行的谈判，是以放弃和让步为前提。双方都追求利益最大化并希望对方损失最大。 二、整合性谈判的前提 新颖的思路和解决方案。 谈判双方的态度——不能只顾及己方利益。 三、如何整合各方利益？ 做大蛋糕，增加可分配资源。 顾首去尾，兼顾双方主要利益。 补偿法。 降低成本。 四、如何提高谈判效率？（1） 树立双方共同目标。 将方案的创造与判断分开。 扩大方案的选择范围。 找出共赢方案。 替对方着想，并让对方容易做出决策。 四、如何提高谈判效率？（2） 对事不对人——运用客观标准。 建立公平的标准。 建立公平分割利益的步骤。 利益分割需有客观依据。 善于阐述己方理由，并接受对方合理依据。 不屈从于对方的压力。 四、如何提高谈判效率？（3） 寻求利益一致，而非立场一致。 识别利益时应注意： 积极陈述己方利益并尽量争取。 承认对方合理利益并在不损害己方利益时尽量满足。 兼顾原则与灵活。 对利益作硬式处理，对人作软式处理。 四、如何提高谈判效率？（4） 寻求共赢的突破口。 造成分配性谈判的原因： 过早地对谈判下结论。 只追求单一结果。 认为谈判有零和效应，你失即我得。 对手的问题应由他们自己解决。 寻求共赢的关键：创造性地寻求双方都接受的解决方案。 * * 1+12 1+1=2 个体间协作是积极的。 个体间协作是中性的或者消极的。 团队任