做单读书笔记.ppt

做单 普通员工和上司的差别 整合资源的能力是我们和大老板最大的区别； 发现并控制有价值的人，使其为你的销售目标服务； 成为调动资源能力最强的人； 把你的销售需求转化为他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的； 给别人留下深刻印象的方法 增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法 SSM销售模型 建立关系，确定合作发展的方向； 发现需求，基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机； 设定双赢目标，以此明确决策链所有人物的需求和痛点； 表明价值：向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势； SSM销售模型 双赢方案：基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略； 达成交易：在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易； 满足双赢：实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标； 寻找客户的生死需求 什么是真正的需求? 就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求； 销售员的级别 入门级，可以被人领导，完成工作； 专业级，可以独立完成工作； 资深级，可以领导团队完成工作； 专业和资深的区别在于是否可以系统地掌控一个团队完成预定目标； 获取老板的信任 主动制造和老板摩擦的机会，以快速建立信任关系；和 老板的价值观一致； 老总的几种类型 舒适安逸型，办公室拜访随意，车模、游戏、茶具等个人偏好的东西较多； 这种公司很难成长； 稳扎稳打型，办公室摆放专业书籍，或者是和工作密切相关的物品，通常有点乱； 忽起忽落型，办公室整洁，摆放书法或者名人照片或者励志的雕塑物件； 精于人际关系，不精通业务； 如何判断一个人 不听他说什么，只看他做什么；只需要关心他以前做过什么，就能知道他现在的需求在哪里； 销售人员的境界 第一阶段，投其所好，销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报； 第二阶段，互利互惠，大家互相奉献自己的一部分，各有所得，付出相应工作为公司谋取相等利益； 第三阶段，共赢共荣，双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短； 销售人员的境界 第四阶段，以德服人，销售人员和职业经理用自己的魅力、价值观感染周围的人； 第五阶段，星火相传，领导人所具备的德在身边的客户和同事中传播开来； 第六阶段，星火燎原，传给更多人，并让这些人也能独立传播下去； 销售人员的境界 第七阶段，代代相传，选好接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去； 外企和民企的区别 外企更像是一个正规集团军，分工明细，纪律严明，运作规范，适合打大仗；单一兵种生存能力不强； 民企更像游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，没有办法打大仗 ； 区别：流程；一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖一个或几个特别出色的人； 快速成为陌生领域的专家 找到顶尖高手，然后贴身模仿，同事参照书里的理论相验证； 销售的三个缺点：不能在最短时间内表明自己的目的；不能在最短时间内发现对付那个的需求；不能在最短时间内把事情按照重要性排序处理； 长板理论 长板理论，当团队所有人都处在及格线上时，最长的板是团队取胜的关键； 最关键的选择，要追随内心的真正感觉； 关于广告 沙漠风暴：狂轰滥炸的电视、报纸、网络广告，主题明确，主要是品牌宣传； 沙漠之狐：杂志、某些场所的分类广告、搜索引擎广告，可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点； 斩首行动：面对面销售，在终端争夺消费者，促成最后的成交； 关于广告 赞助明星参加时尚类活动； 阿玛尼惯用的伎俩；营造一种品牌和时尚生活相联系的氛围； 关于谈判 拖延战术； 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器； 价格是由客户的需求决定的，和产品成本无关； 相对垄断度，区分客户群，提高利润；BMW的配件肯定很贵； 广告的本质 广告的本质是让客户认可一种观念，以辅助成交； 研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链就很难被打断，所以广告通常需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上； 持续八个月以上，这些神经链就会长久的存在下去； 脑白金就是采用这种战略，反复轰炸，以来建立这种链接； 广告的本质 对于受过高等教育的成年人，属于理性的中产阶级，需要在广告中体现严谨的数据和证据，来满足他们的逻辑神经元； 针对理性客户的DVA法则： 强调满足了客户哪些需求； 提供了哪些额外的价值和利益； 与其他品牌相比的优势在哪里； 销售的境界 建立客户需求和自身产品之间的