拓展战略管理与战术方式143144013.ppt

拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 案例分享—南京凤凰城 拓客工作仅以展点数量为目标， 没有考核转到访、转认筹等核心指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—南京凤凰城 展点分布图 现场图片 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘 　 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 梁欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 3 6 643 51 陈瑾 3 6 2111 247 3 6 262 0 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 案例分享—塘厦三盘 拓客PPT 资源整合PPT 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场； 提升项目物业服务附加值。 拓客工作开展的策略及组织 兼职及编外经纪人 兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。 拓客工作开展的策略及组织 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果； 结合分析结果及实际情况修正计划 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—容桂碧桂园 数据分析 得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。 数据管理 《如何开展拓展工作管理》 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 第一部分：客户拓展的核心战略价值 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 第一部分：客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。 第一部分：客户拓展的核心战略价值 全员营销，将“人脉”变成销售力； 改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售； 体验营销常态化，好案场自己会说话。 第二部分： 客户拓展的战略目的 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用； 第二部分：客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 客户拓展 第二部分：客户拓展的战略目的 引