KL打开客户需求之门.pptVIP

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KL打开客户需求之门

课程大纲 一、需求分析的重要性; 二、客户的两类需求; 三、客户对人寿保险产品的常见需求; 四、需求分析的方法与技巧; 五、以健康需求为例进行分析; 六、客户对因保险产品而产生的附加价值的需求. 成交的关键是客户 需求的呈现 需求分析的重要性 掌握客户家庭资料 度身定做最佳保障计划 处理客户拒绝的充足理由 把握成交的最佳时机 客户的两类需求 马斯洛的需求五层次论 我们的生存环境发生了 什么变化? 家庭结构的改变; 人口老龄化; 医疗保健制度的改革; 个人收入增加; 拥有私有财产. 我们的生存环境发生了 什么变化? 新的投资手段; 银行实名制; 危险增加; 住房制度改革; 现代生活需求等。 这些变化,让人们 有了更多的担心 共同的解决方案是: 需要用钱来解决, 对金钱的需求量增加, 如何合理安排有限的收入? 五类常见需求 家庭健康保障 养老保障 子女教育保障 身价保障 理财规划 保险需求个案分析 客户姓名: 年龄: 来源:______ 婚姻状况:_____ 配偶在职: 是 否 子女人数:_____ 总抚养人数:______ 工作:___________________________________ 每月收入: _____ 配偶收入:______ 每月家庭总开支:_____ 资产总额:______ 分析保险需求:___________________________ 你建议的保障: 制定建议书: 分析需求技巧 国寿讲师在行动--金牌争霸赛 1110—河南省—王军 打开客户需求之门 人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个 人或某个产品。 推销的过程 即是发现客户需求, 同时用商品满足客户需求的过程。 1、对产品自身功能的需求 2、对因产品而产生的附加需求 生 存 安 全 归 属 尊 重 自我实现 人类的需要 1、需要安定感和安全感 2、追求新鲜感和刺激感 3、被尊重和感觉重要性 4、被爱和情感连结 5、成长感 6、贡献感 保险商品主要是 解决人们财务安全的问题; 主要是满足人们对安定感 和安全感的需要. 对产品自身功能的需求 保险需求 0岁 21岁 60岁 75岁 收入 支出 问题一 问题四 问题三 问题二 问题一:收入中断;问题二:活得太短,失去时间 问题三:活得太长;问题四:残障,失去健康。 准主顾的需求 普遍性与特殊性相结合 即在掌握客户需求模式的基础上, 根据收集到具体客户的资料进行 有针对性的分析; 分析需求方法 客户资料的收集 客户年龄与健康状况    ——投保基本情况 家庭成员健康状况    ——引发需求的难易 对健康的关注态度    ——筛选话题 客户资料的收集 医疗保障准备     ——补充额度 收入现状与发展空间     ——建议的保障水平 性格与购买模式     ——何时成交 案例分析 客户一: 路萍女士是一个35岁的单身母亲,她有一个10岁 的女儿,由于生活上的挫折,她把全部希望都 寄托在自己的女儿身上,她希望她的女儿能够 有足够的经济保证来完成高等教育学业。 如果你是路女士的保险顾问, 请分析路女士的保障需求, 你将会从哪些方面切入她的需求。 1 、挑选客户产生兴趣的问题,切入推销主题; 2、 提问后,让准客户多说,而我们要多聆听; 3 、针对问题迅速解答; 4、善于运用故事和例子进行论证和感性说服 健康保障解决 三个层面的问题 医疗费用的分摊与补偿

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