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中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高 * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 * 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 * 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作息，加强时间管理 * 针对性的加以培训 * 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 没有去找客户,不学习 * 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训 * 向同事请教 * 看主顾开拓的书 * 开门话术计划 * 执定回访计划 * 陌拜开门话术的演练训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退 * 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户反感 * * 课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作 课 程 目 的 学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法 培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。 营销的核心指标是什么？ 业绩 人力 收入 速度 正确认识KPI指标 KPI指标是营销管理的手段，而不是目的 营销管理的终极目的就是 业绩、人力、收入、速度 KPI分析项目 一、总体项目 1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析 二、业绩分项指标 1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数 5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比 三、人力分项指标 1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上 保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月首期保费/本月总件数 KPI指标定义与计算公式： 标准值： 100% 85% 4000元 3500元 3件 4件 1500元 项 目 增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数 KPI指标定