U产品市场定位及业务模式.pptVIP

考试题目 U6目标客户长什么样? U6解决客户什么问题?（3大问题5句话） U6客户的购买行为特征? U6与U8的差异? U6针对高/中/低端对手的竞争优势 U6普及的目标? U6入户培训的7项内容? 打消U8传统伙伴顾虑的6步要点和5点说法? U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容? U6数据库营销的核心要点? eDM精准传播的形式＆意义? 样板客户的名称、问题、效果? 样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会? 一、U6-普及型ERP的定位 用友的ERP普及目标 消费得起 快速应用 效果显著 用友推动普及的套路 适合市场的产品 对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路 具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的ERP普及 组织规模 用友最重视客户服务——客户经营 20年60万客户的积累 低端ERP市场目标客户及特征 低端ERP市场目标客户及特征（续） 5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争 客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一体化 围绕订单的销售服务 存货的控制 5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善 适用客户举例1 机械部件厂 江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套 年产值 5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱 这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划 与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，30分钟说服老板，当场落单 适用客户举例2 电子厂 广东某电子厂，产品70％出口 年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60％增长 最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期 老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单 适用客户举例3 国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30％以上增长 但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象 这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失 跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务一体化，2次落单 U6产品模块构成 U6与U8的差异 客户定位不同 U6：中偏小企业 U8：中偏大企业 业务对象不同 U6在售前、售后都要面对老板 ? 产品、销售、交付都简单 U8在售前、售后主要面对中层 ? 产品、销售、交付全面复杂 业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员） 竞争优势 二、U6创新的业务模式 狠抓人力资源效率——服务型企业的运营关键 U6业务模式的3要素 快速销售：3-4次签单 ? 工序化销售 快速交付：15人天完成 ? 工序化实施 低成本人员：工程师营销 ? 4 门关键课程 快速销售的关键点 初访 了解6大类问题 灌输3大能力 建立关键人认同 过堂 把握项目走向 判断工作有效性 控制2个关键点：关键人配合、老板沟通 杜绝 方案 多次演示 参观、考察 快速交付的关键点 目标导向 老板沟通 公告板 ＋ 周计划督察 ＋ “一把手关注” 控制3个环节：调研、基础资料、培训 杜绝 传统调研 方案 多次的培训 参与客户编码 15人天 ? 10人天 低成本人员的关键点 有准备的招聘及甄选 加大培训投入，改变培训方法 标准化的工作流程，便于能力复制 人员管理 人才替补 氛围建设 考核导向 考试题目——巩固培训效果的最有效手段 U6目标客户长什么样? U6解决客户什么问题?（3大问题5句话） U6客户的购买行为特征? U6与U8的差异? U6针对高/中/低端对手的竞争优势 U6普及的目标? U6入户培训的7项内容? 如何打消U8传统伙伴顾虑?（6步要点+5点说法） U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容? U6数据库营销的核心要点? eDM精准传播的形式＆意义? 样板客户的名称、问题、效果? 样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会? U6产品市场定位及业务模式 U6事业部 程刚 2008年03月30日 制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配