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世联版权所有 世 聯 地 産 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 世联版权所有 世 聯 地 産 地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 策 划 基 础 思 路 策划上岗专业培训系列课程 * 自我介绍（2分钟） 姓名： 来世联前的主要工作或学习经历： 对“策划在世联的位置” 的感受： 1. 2. 3. * 关于创意 不在于你想到什么， 而在于你如何正确地发问。 * 客户需求分析 盐田产业研究 徳勤企业咨询 工具：首次沟通会 * Mckinsey方法 MECE（mutually exclusive,collectively exhaustive） 彼此独立，互无遗漏 结构化的思考方式 构建问题 设计分析方法 数据收集 解释结果 阐明理念 摘自《麦肯锡意识》 * 客户需求分析 构建问题 分解问题 分项解决方案 彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的 Mckinsey方法的引用 * 结构化、逻辑化的思考方式 在解决任何问题的时候，要把你的思路理 清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思 考还必须是完整的。 宁愿推导出一个不可行的甚至是错误的结 论，只要是经过一个结构化的，有逻辑的思考 过程。 * 案例分析 上海康城 中意宝地 开发商： “14.8万的地上商业如何定位和布局才能保证短期内实现利润最”。目前康城已经有2万人入住，他们需要一个集中的商业配套解决生活问题。我们明年还想要商业上市，你们看看怎么解决？ 开发商： 08年销售5个亿 * 策划报告的模式 前期策划 市场分析 项目分析 物业定位 物业发展建议 营销建议 销售执行 市场分析 项目分析 形象定位 包装方案 推广策略 价格策略 销售实施 * 工具之一：SWOT分析（形成战略） SWOT分析 发展总战略 分战略 问题一：如何MECE项目的 SWOT分析？ 问题二：SWOT分析如何形 成项目的发展战略？ * SWOT分析 外部环境分析 内部环境分析 SW OT * 课堂作业1 各小组选一个熟悉的楼盘进行现阶段的 SWOT分析 ——时间10分钟 各组选派一名代表上台讲解 ——每组时间3分钟 * 形成战略 （S）1. 2. 3. （W）1. 2. 3. （O） 1. 2. 3. （T） 1. 2. 3. 我们的 战略 发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势 发挥优势，转化威胁 减小劣势，避免威胁 * 案例：溪湖小镇 * 课堂作业2 各小组将刚才的SWOT分析形成战略 ——时间 10分钟 各组选派一名代表上台讲解 ——每组时间 3分钟 * 工具之二：全攻略图（完全解决方案） 溪湖小镇 中信红树湾 * 工具之三：执行计划表 案例： 中山万科销售执行计划 淘金山销售执行计划 （汇报的纲领文件） 君逸世家工作计划表 （汇报的纲领文件） * 阶段推广： 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 50 62 47 72 45 52 一期 15 12 12 12 10 12 二期 35 50 35 60 35 40 目标合计 重要节点 开盘 开盘+黄金周 开盘 推广 线上 线下 一期现楼 电梯洋房 电梯洋房+多层 中央美墅3楼 +合院 二期电梯洋房+多层 系列活动 暑期水果总动员 浪漫盛夏 中秋物语 国际狂欢美食节 爱在城市风景 公益自驾行动 公务员 乒乓球擂台赛 客户重点 老业主、以往上门客户、镇区 老业主协会+企业主 公务员及泛白领（IT、贸易、高级技术人员） 户外 品牌社区、优越生活之 阳光小高层、夏季新品 报纸 8.28开盘信息 10.1开盘信息 硬广 软文 10月活动报道 美墅、合院 上层生活炒作 公益行动报道 比赛报道及 获奖作品刊登 社区优越生活价值宣传 直邮 上层生活 短信 电梯洋房开盘 视开盘等活动需要即发短信 社区优越生活价值 网络 一期现楼 上层生活