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匹配你的目标市场 匹配 Matching 目标市场营销=匹配 客户经理为何要关注目标市场？ 在你感觉游刃有余的人群中进行客户关系管理能够更有成效； 目标市场服务营销让你利用自己的优势和背景，以便更加有效地改善指标。 最重要的目标市场就是以往你绩效指标体现最好的并已掌握成功经验的那些地方及人； 在组织中获取新的方法将现有客户分类的基础上的客户群体细分为不同的目标市场匹配你的资源； 服务营销对象是谁？ 市场是一群人，他们的共同特征产生一定的共同需求。这群人之间的凝聚力使得彼此之间能够传递知识和资讯。 服务营销究竟怎样才能最好地满足客户需求？ 不一定是某个产品或服务 或许是适合于不同阶段的一系列个性服务 应该对这群人进行研究，看怎样的产品和服务对TA们最为有益 研究——这群人为何需要我的服务？ 主要问题 需要了解这群人的特性 并不意味着每个大客户都是相同的，客户可以是同一称号下的不同人员，例如医生等 研究—— 客户何时需要我的产品/服务？ 同样，必须考虑不同的阶段 一个人在职涯发展初期阶段的需求是与其后期的需求不同的 可以从一个团体的行业协会信息中找到有用的启示 Now, each team will analyze pre-seminar material you brought with you 地图不是实际的疆域－1 地图不是我们生活的真实世界,而是我们理解世界的模型 我们的大脑通过构建模型来学习 模型有利于我们快速的掌握信息 模型的解构和突破是我们进步的主要原因 模型可能会过时,模型可能会错误 我们实际上不是对真实的世界作出反应,我们对我们构建的地图做反应 每个人都有自己的地图,而且对于TA而言,地图就是真实的.所以,没有一个人是一样的. 我们要尊重别人的地图,这样别人才会理解我们的地图.认为只有自己的地图才是正确的是十分危险的想法. 地图不太重要，我们的目标比较重要。我们可以通过改变不合适地图来满足自己的目标。 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 定位难题—解决 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策 策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般客户经理偏向与讲诉而怯于提出问题 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了韩国很高兴是吗？ 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---销售末期 ---在你已走访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---与营销无关时 -----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。 *浪费面谈时间。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---使用过度 -用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---太敏感时 ---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---营销初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。 状