关于宇通公司大客户营销的思考－周建波.pptVIP

 5 、如何从现实生活的蛛丝马迹中发现需求？ 　◆条件：热爱生活，观察生活；一定的技术知识；普遍联系的观念 ◆关键点：不寻常，反常，异常 　◆具体方法：盯住消费者的困难；盯住消费者的习惯；盯住消费者的投诉；盯住消费者的幻想；盯住市场的限制；盯住相关信息；普遍联系思维……。 ?在中国进行市场调查的困难：民众文化素质低；言不由衷 6、不同类型的需求如何满足 　负需求；零需求；不规则需求；过剩需求、有害需求……………… 第四部分：作好大客户的第三要素：重视研究竞  争对手 一、关于竞争的理解： 1 、三种意义的竞争者：现实竞争者、潜在竞争者、替代竞争者 2 、正当竞争与不正当竞争 3 、竞争的生命周期： 垄断期、垄断竞争期、有差别的寡头垄断期、无差别的寡头垄断期（商品竞争期）  二 、怎样分析竞争对手分析 （ 1 ）确定竞争者：从供给和需求两个方面 （ 2 ）分析竞争对手策略：物美价廉 （ 3 ）分析竞争对手优势和劣势：要素分析、观念分析、积极创造 注意：真实弱点 （ 4）分析竞争对手反应模式： （ 5 ）选择对策（进攻或防御） 如何搜集竞争对手信息： 附录1：如何向客户宣传企业产品的信息 营销信息沟通过程分析: (选择性注意、选择性曲解、选择性记忆) 　回答：谁来说？说什么？通过何种渠道说？对谁说？效果如何？ 案例：万宝路广告在香港；中山威力洗衣机；美国某电池公司在南太平洋某岛国的遭遇 信息沟通过程的要素 （3）营销沟通步骤？ 确定目标受众； 　 确定受众反应阶段： 　 知晓、认识、兴趣、偏好、信赖、购买 　 设计信息的内容、结构、形式和信息源 　　 信息内容：理性诉求、情感诉求、道德诉求 　　 信息结构：是否做结论？重点在前还是在后？正话正说还是正话反说？ 　 信息形式： 　　 评估：事前评估和事后评估 附录2：销售人员如何赢得顾客的信赖 销售人员生产的是服务产品 1 、服务产品 服务：一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或行为，并且不导致任何所有权的发生。 2、服务产品的特点 （ 1 ）无形性；（ 2 ）不可分离性；（ 3 ）可变性强；（ 4 ）易消失性 3、服务产品营销的特点：外部营销 +内部营销+ 相互营销（服务质量难以判别） 4、服务产品的营销策略： 1、7 P （ 4 P+人员 + 实体环境+程序） 2 、担保、保证、证明的重要性 合同里服务才是教委目前最需要的。而贵公司只是一味降价，并没有什么过多的附加值让我们看见，而且我们最关心的服务你们没有特别的措施。所以，你与其一个一个把人搞定，倒不如好好了解一下现在教委和学校真正都需要什么。” 附录之四：制造商营销人员和大客户打交道时应注意的 问题 厂商关系的实质是“经济利益共同体”。这种“共同体” 既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。制造商营销人员和分销商（客户）打交道时应注意如下问题： ①坚持原则不让步。所谓坚持原则，就是不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，试探而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对营销人员更加佩服。 ②求大同存小异。有时客户会对制造商的政策及其诚意有所怀疑，具体表现为在一些细节条件上谈来谈去。例如，厂家在保证最低利润的情况下，更想提高市场份额，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。 对此，厂家一方面要坚定不移地推行既定计划（假若计划合理），另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销” 的道理和丢掉市场的危险性，这正是厂商之所以走到一起的关键所在。此时，如果制造商仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。 ③经常性的客户联系与定期的客户拜访，可以起到及时沟通，消除“瓶颈”，密切感情，鼓舞信心的作用，会给公司产品的销售以很大的促进。 ④当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。厂家不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最终的零售，因此厂家要与客户共担风险，对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，应积极迅速地帮助解决。同时，要善于做客户的思想工作，对于诸如价格变动、货源紧张、质量问题等，要通过摆事实，讲道理，求得客户的理解。 ⑤对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的“度”。俗话讲，礼尚往来，营销人员和客户之间互相有点吃请既是