水产渠道重构策略技术分析.docx

水产渠道模式重构策略?? 2014-05-12 18:08:59|??分类：?行业动态?|??标签：水产??渠道模式??重构??|举报|字号?订阅 ? 从2013年开始，渠道变革潜流在水产业蔓延。这次渠道变革以水产流通商、餐饮配送商等超级经销商为代表，纷纷进军上游，拓宽下游，构建超级运营平台，反向整合上游产业链和供应商。很显然，渠道变革是由于营销环境和营销模式发生了根本性的变化，而这种变化的最根本原因，是消费行为、消费方式在互联网时代发生改变。在这场变革中，企业与顾客的关系将成为竞争的焦点。水产渠道由过去的“体力活”，转变为“技术活”。 水产行业的渠道模式，一直是业界探索的热点课题。原料型的水产品，依然渠道为王，市场掌控在流通商手中。精深加工的水产品，逐渐构建起终端运营型渠道网络，以区域内的冷链配送为基础。高端水产品以专卖店、礼品专业配送为主，但在遭遇限制三公消费的进程中受到重创，全行业低迷。从区域市场的渠道类型划分：第一类是传统的餐饮、水产、农贸市场等渠道；第二类则是新型超市渠道；第三类是专卖店系统和网络营销系统。前两类渠道有一个共同的特征就是企业掌控难度大，渠道商或终端商对水产品牌形成了一种严重的价值遮蔽，这两类渠道或者走货量大或者附加值高，让水产企业又爱又恨。全力发展，利润就拱手相让；自建渠道终端，成本和管理都是企业面临的巨大挑战。专卖、专柜和网络营销的出现将渠道和终端进行了融合，实现了渠道终端一体化，也带来了水产营销模式的革命。 但是，这些渠道的力量在2013年受到了严峻的挑战。流通渠道在整合中崛起，优胜劣汰，发展成诸多的水产超级经销商。零散但数量庞大的高端水产品专卖店网络，在2014年参鲍全行业低迷的市场环境中伤痕累累，迎来了专卖店倒闭潮，预计2014年海参鲍鱼专卖店转型、倒闭的比例在60%以上；生鲜电商渠道迅速崛起，天猫1号店、顺丰优选、美味七七、本来生活等生鲜电商巨头打响了新一轮的上游产品整合战役。传统的水产营销模式，通过总经销、二级批发商等渠道环节，很难实现销量增长，反而在渠道上形成费用压力。随着渠道的细分和终端渗透，寻找新的营销突破点和着力点，成为所有水产企业的共识。面对市场和竞争格局的变化，所有的水产企业都在谋求重构渠道模型，建设高效、畅通的复合渠道。 传统渠道与互联网时代的消费特性之间的断层和冲突，决定了传统渠道的命运。要么转型，要么寻找一块细分市场生存，要么退出。基于信息不对称的渠道模式，已经无法适应上游企业发展以及市场生态链的消费需求。但是说传统渠道必死还言之尚早，毕竟不同行业的渠道都有自己的渠道特性。因此，对于市场生态链上的水产企业而言，渠道商的忠诚度越来越低，客户黏度也越来越差；对于掌控区域渠道终端的经销商而言，配送成本、推广费用越来越高，市场效率却越来越低。重构渠道模型，升级渠道模式都是他们必须面对的战略性课题。 李嘉诚先生早年曾经说过：渠道是一个企业生存的重要因素。水产业依赖于渠道逐步推进到消费者面前，渠道是企业获得大市场份额以及抢占市场制高点的关键。为了能够获得可靠且成熟的渠道，行业中的不同企业都竭尽所能，挖掘资源，特别是以招商加盟为主要经营方式的企业，例如海参产业。随着市场变革的加快，传统渠道在如今的大数据时代下遇到了天花板。作为一个以信息化为主要特征的大数据时代，商业市场更加倾向于网络化与电子化，消费者更倾向于通过网络和电子信息认知产品，购买产品。因此，依托健全网络体系的网络推广平台，汇聚快捷的信息反馈和广泛的客户资源，将企业的线上渠道、线下渠道、各社交网络平台自媒体等与顾客建立起来的关系整合起来，成为水产渠道模型重构的新方式。 水产品的电商化，大闸蟹是第一个吃螃蟹的品类。2013年闹得沸沸扬扬的德国大闸蟹事件，与其说是一场推销秀，不如看成是大闸蟹推广的垫场造势。但是大闸蟹品类近50%的销量通过网络交易完成，成就了大闸蟹的电商新渠道。美国阿拉斯加海产协会以预售的形式扣开了中国市场的大门，发生在2013年1111的电商案例，为传统水产渠道模式敲响了警钟。于是，警觉的水产企业纷纷叩开电商渠道之门，走向电商，走向O2O。 从配送服务及水产品的保鲜、保重等服务层面，借助电商的水产品销售似乎显得不那么具备条件，但是传统渠道的低忠诚度、低效益、高投入让水产企业不堪重负。应用互联网思维，紧扣水产行业渠道特性，抓住水产渠道商转型升级的机会点，开展渠道模型重构。 渠道重构：超级终端逐渐成为主渠道 超级终端、超级电商平台、大卖场的生鲜运营优势，逐渐在这种业态中表现出来，成为水产企业不可忽视的市场主导力量。沃尔玛、永辉、卜蜂莲花、华润万家、大润发、麦德龙、伊藤洋华堂、家乐福、欧尚等超市巨头，生鲜及冻品的销售面积越来越大，已经成为水产品未来的主渠道；电商领域的生鲜品类崛起，同样值得水产企业关注。超级终端的进驻，