销售培训大纲.docVIP

销售的心态和时间管理  做Sales的心态 做Sales，要么就是疯子， 要么就做垃圾！ 把自己放到聚光灯下，没有退路 什么是困境，困境就是来帮助我的 什么是成功的人？影响力，成就他人 成长的心态－我要成为雄鹰！ 以前——我们也许不知道自己是鹰， 因为从来没有飞过（努力过，但没强制 自己蜕变） 现在——逼自己上悬崖（目标没有退路） 然后——跳下去（执行力） 结果——飞起来，视野无限！！ 7个关键词 搜集?a?a搜肠刮肚，挖空心思。 筛选?a?a先算加法，后算减法 探询?a?a换位思考，忘掉你自己。 挖掘?a?a把威胁和利益放大放大放大。 演示?a?a体验式讲解试探性方案。 稀缺?a?a吊足客户的胃口 射门?a?a不让客户有反弹的余地。 筛选中?a?a5个经典问题 您是做这个——产品的吗？ 销售能占市场的10%吗？ 有考虑通过电商方式拓展市场吗？ 做过淘宝吗？ a,有过，反问：做的怎么样呢？ 做到什么程度？ b 没，反问：为什么不考虑通过电商渠道呢？ 你知道这几个商家吗？你有兴趣了解我们是怎么帮助你们同行做成功的吗？ 如何有效率的工作 客户的条件比意愿重要。 感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出门之前不电话确认。 任何时候拜访约好的客户，要电话确认。 任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。 在跟关键人沟通之前，销售工作=0 合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。 确定签单之间，提开放性问题。 非老板关心的是你是不是销售，而不是销售内容。 如何有效率的工作 浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。 你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。 客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷。 时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥2/分钟。 自己比客户着急。 产生业绩的是状态，不是你手里的客户。 一棵树上吊死了很多人。 没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。 客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。 促销是今天签单的理由，不是签单的理由。 每晚八事 1，录入CRM系统 3，写日报，回顾今天计划完成情况 4，收邮件，整理有用信息：回复、群发 5，约见明天的客户，及其他拜访计划 6，准备明天见客户的资料 7，找客户 8，睡前思考总结 我们最容易遗忘的： 约好第二天的客户：明确时间、地点 ：记录下来，明天在路上打电话 收邮件：回复邮件，积极参与 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发客户 我们最容易遗忘的： 找客户：同行网站、招聘网站、行业网站、路边广告牌、经过的店铺、转介绍、报纸杂志 准备好明天要见客户的资料——客户很可能只给你这一次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的重要手段! 留给自己15-20分钟思考——光用手脚做事的SALES无法成功！ 每周必做的几件事 crm 客户的翻牌 邮件整理 本周周总结 做好下周详细计划 Sales Kits整理（包括成功故事5篇） 新客户集中收集和开发 关于公司，市场，产品的最新动向 查询行业资讯 每月必做的几件事 1 月底前，仔细整理自己的CRM系统 2 思考总结和做下月预测,并思考要完成目标，我需要用什么方法; 目标及关键词;老客户情况统计表; 3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客户翻牌 4 每月月底－－下月forecast及目标客户 5 每月签约客户情况总结 6 下月回访客户 7 下月续约客户 为什么要做销售??? 中国互联网与传统行业的大方向发展趋势 下面进行修改： 直接买的五大法宝 独立商铺展示 平台担保式交易 利用平台做活动（强大有利的：秒杀，团购，夜场，） 广告宣传提高知名度 高效团队贴心全程服务经营