07-263企业邮箱电话销售技巧.pptVIP

与客户沟通必问的问题 个邮类客户 咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？ 是否需要邮件收发权限、邮件体积控制、邮件跟踪审核、邮件传真、超大附件等管理及增值功能？ 有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？ 有考虑过通过自有的企业域名的邮箱来体现公司形象，吸引客户吗？考虑过由于员工离职、缺乏职业道德或其他因素造成客户流失、飞单的情况吗？ 你是否碰到过邮箱出现问题而免费邮箱无法提供有效服务的情况？ 邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时超过1个小时或者存储邮件丢失的大故障？ 对企业内部的即时通信软件有需求吗？如果是随邮箱免费赠送的呢？ 有转外包邮件服务的计划吗？假如要切换，最关注哪些问题？如果有计划，预算大概是多少？ 拜访客户 拜访客户的目的、甄选拜访客户、一定要主动邀约、拜访前准备、拜访客户技巧—异议处理、LSCPA原则运用、拜访客户技巧—演示产品、拜访客户技巧—议价、拜访客户技巧—促进成单 拜访客户的目的 你一定要比你的客户更清楚你去拜访的目的！ 针对前期与客户沟通中出现的问题进行异议处理 更详细介绍263企业邮箱产品 与客户达成一致，促使成交 目的 甄选拜访客户 面拜客户的甄选： 客户需求明确 外包邮箱客户即将到期（2月之内） 用户数较大客户 价格敏感度较高，不适合电话报价的 竞品参与竞争的情况 客户要求较为复杂的时候 20用户以上，客户有意向，即可面拜客户。20用户以下，争取电话成交。 一定主动邀约 客户主动要求拜访的情况不足1%，所以要主动邀约。 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交，也不要让客户觉得会耽误他很多时间。可以采取顺路法、限定时间法等手段。 邀约要注意行程安排，提前预约当天确认。 能和客户约定整个下午都可以的，不要约3-4点间；能约定3-4点间的，不要约定确切时间点，方便自己灵活安排行程和应付突发情况。 拜访前准备 合同 PPT和打 印版讲义 同行业、同 区域案例 宣传资料 客户邮箱应 用。（方式、 原价格、到 期时间等） 仪表仪容 拜访前一定要做 好充足的准备 拜访客户技巧—异议处理 LSCPA原则 step1 L Listen 细心聆听 step5 A Ask for Action 要求行动 step4 P Present 提出方案 step3 C Clarify 澄清异议 step2 S Share 分享感受 LSCPA原则运用 客户：你们的邮箱容量太大，我们用不上 L (此时不要插嘴，要等客户说完，并且不要反问客户) S 我特别能理解您的想法，以前我也有过类似的想法 C 除了容量外，还有没有其它原因影响您选择263企业邮箱呢？ P XX总，以您的位置，每天肯定会有很多业务要处理。您也知道，如果邮箱容量小，很容易就满了，必须要经常清理很麻烦的，否则邮箱满了就会收不到信。263G既是为用户考虑，不仅仅是邮箱容量的体现，更是技术上的一个体现。邮箱的安全性和稳定性是大多数人在选择邮箱时的重要参考。其实您要是购买1G的邮箱价格基本也差不多，容量升级到263G，免得邮箱满了耽误收信，避免公司出现损失！ A 这样吧XXX总，我可以帮您开通试用，您先体验一下263企业邮箱的良好品质，毕竟您的感受才是您选择的理由。 拜访客户技巧—演示产品 你应该向自己提出下面两个问题 1、为了使产品满足顾客的需要，应该了解用户关注哪些问题？ —前期的电话沟通已经有大致了解，面拜前详细分析 2、针对用户关注的问题，需要演示哪些功能，或进行哪些操作？ 拜访客户技巧—演示产品 安全 稳定 反垃圾 防病毒 及时 通讯 海外收发 南北互联 贴心 服务 传真邮件 超大附件 无线邮件 登陆界面多语言 WM个人管理和MA企业管理功能 企业通讯录 EA 服务器资料 国内国外DNS解析地址比较 演示MA的邮箱管理权限 故意输错密码3次 机房的照片和设备型号 SSL证书 可邀请用户参观机房 转发垃圾邮件进行测试 黑名单和白名单演示 专利证书影印件 反垃圾奖项证书影印件 不明文件夹演示 登陆反垃圾协会网站查看协会成员名单 263EM演示 要让用户了解到263企业邮箱的哪些功能？ 拜访客户技巧—议价 影响成交价格的客户因素 影响成交价格的销售因素 客户的需求点 客户的 预算 客户接口人的职位和采购流程 销售对产品的认知度和解说能力 销售的控制力 销售和客户的非业务关系 拜访客户技巧—议价 高价成交的技巧 排除竞争对手 引导客户认同独有优势为其核心需求。让价和逼单的技巧。 对报价严肃 永远通过冷静和分析来判断报价而不是其他的外部