郎酒红花郎白酒事业部运行方案( 77页).pptVIP

? 营造餐饮红花郎消费氛围： 免费赠饮光瓶红花郎，消费红花郎赠送小红花或红花郎高档礼品。 ? 烟酒渠道适当促销上量： 召开小型品鉴会挖掘背后社会关系到，培养消费群体，季节性适度 促销活动力争上量。 ? 强化县级市场一级经销商的开发： 必须开发拥有强势社会关系的团购型客户，没有适合的客户就不要盲目发展 （暂时按二批市场看待）。 ? 空白市场招商布局： 按招商政策执行。 ? 客户梳理布局： 运作不良性的客户必须进行仔细分析，梳理后确定去留，重新进行商家布局。 1.2、一般性维护和待开发市场： 浙江、广东、安徽、湖北、江西、吉林、黑龙江、甘肃、青海、新疆、内蒙、宁夏、山西等。 ? 招商布局； ? 培育核心的区域市场，争取每个省份市场有1—2个亮点 市场； 2、市场分类： ? 按点状市场分A类和B类进行分类管理； ? 将有限的资源更有效地集中在A类市场； ? 争取做到点上的重点突破； 2.1、A类市场： ? 含重点市场和次重点市场。 ? 已基本完成产品布局及经销商布局，包括团购型经销商 布局，且07年销售较好的市场。 ? 定位于重点突破型市场； ? A类市场核心运作： 以大牌广告塑造品牌形象： 大牌到期的市场及时上报，事业部初审后报公司总经理同意后立即执行 严格执行价格体系： 公司出台新的价格体系，春节结束后必须马上抓紧调价工作（重点是商超价格标杆），为08年的团购工作打基础。 团购渠道工作：大客户经理、团购分销、品鉴会、品牌顾问 、红色之旅； 核心标杆餐饮店建设：形象建设及免费品尝等。 名烟名酒店渠道建设：形象建设、盲点补充、季节性促销上量。 2.2、 B类市场： ? 即一般性市场； 现有的经销商维护为主，但必须着手进行商家升级换代工作，按招商政策执行。 办事处只提供其基础费用。 力争年内有所突破。 八、渠道操作模式 团购渠道先行； 通过团购渠道带动餐饮与零售渠道 的操作模式； 1、团购渠道： ? 完善直效直邮体系； ? 将品牌顾问推广方式系统化； ? VIP客户推广模式系统化； ? 大型品鉴会推广标准化； ? 义卖赠酒活动要示规范化； ? 完善事件行销的快速反应制度； ? 重视红色之旅活动的申报、规范及质量； ? 团购渠道的高档礼品的开发； 2、餐饮渠道： ? 核心目标群体就餐的核心餐饮标杆店的建设与推广； ? 生动化包装、深度客情维护工作； ? 加强从餐饮渠道培养消费者，配合团购渠道稳定高端 人群的消费（互动）； ? 加强光瓶的免费品尝活动 、小红花的促销与赠送活动 3、商超渠道： ? 以名酒专柜、精品柜陈列为主，以提升产品形象 及维护价格标杆为主； ? 按公司标准制作加强大型商超郎酒专柜的建设； ? 节日阶段性高档礼品赠送活动，不做过度促销； 4、烟酒渠道： ? 大力加强团购型分销商专卖店的建设； ? 挖掘烟酒店的团购资源形成销售力，成熟市场的 铺市率必须取得突破。 ? 专卖店、形象店、专柜的建设需标准化、系统化； 5、招商布局： ? 地县级市场分单品招商，同时结合团购型客 户的模式； ? 省会级城市可按单品、分渠道招商的模式。 ? 团购型经销商不与渠道经销商冲突。 谢谢大家！ * * * * * * * * * * 二、2008年度目标销量 1、08年单品目标销量： 2、月度、季度推进计划： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 0.4 0.5 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.5 0.5 0.6 1.3 5.9 1.3 1.1 1.1 2.4 5.9 单位：亿元 3、办事处08年目标销量： 三、2008年红花郎事业部阶段性工作推进计划 1、第一季度工作重点： ? 春节出货工作：团购及渠道促销 ? 价格调整工作：五一前到位 ? 客户布局工作：老经销商梳理 ? 空白市场招商布局工作：新招商 ? 品牌经理到位：与办事处沟通 ? 省级团购经理：招聘、培训、上岗； 四、市场费用投入及原则 1、费用投入： ? 分办事处费用和事业部费用两部分。 ? 办事处费用直接签给办事处；事业部费用由事业部动态掌握。 ? 不与经销商签订投入比例；不给客户承诺投入比例； 所有费用的比例办事处不能以任何形式传达给客户。 1.1、办事处费用： ? 办事处费用分为基础费用和活动费用； 基础费用：促销人员工资、陈列费、条码费、年终奖励、开瓶费补贴，