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客户发展–项目建议流程 客户发展业务流程工作概述 主要工作 描述和试点的流程 详细描述的流程 总体概括的流程 初步 主要 负责部门 业务单元总经理 业务群总经理 业务群营销副总 业务单元总经理或营销副总 业务单元各细分市场经理 调研人员 关键客户经理 业务单元营销副总 客户经理 业务单元营销副总 项目总监 客户经理 业务单元总经理 合同管理人员 业务单元各细分市场负责人 业务单元经理 客户经理 项目总监 业务单元总经理或营销副总 根据业务群业务战略发展目标制定业务单元年度发展战略 确定业务单元的战略选择方案，明确业务单元的目标细分市场，并相应制定具体的价值定位以及价值传递机制 制定符合业务群财务目标要求的三年财务预算 通过有效的沟通渠道和方式，逐步建立XXXIT服务的整体声誉和品牌效应，以及各业务单元的特色声誉 业务群制定符合总体战略方案的品牌策略 业务单元制定相应的建立外部声誉的目标 根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序 确定年度目标客户名单，明确业务单元资源分配的方向和重点 对目标客户进行分级管理，明确各业务单元各种资源的有效利用方法 对业务单元内的关键客户进行系统化的、规范化的管理 通过系统化的客户规划方法，深度发掘客户潜在的业务需求，提高XXX的盈利空间 为客户提供一体化的解决方案，并提高客户的忠诚度 明确每名销售人员，负责的年度客户数目 将业务单元的年度收入目标分解到每名销售人员 明确制定客户开发的原则和方法 通过科学的激励机制对销售人员进行有效管理 保证对现有客户进行持续的、有效的管理，包括无缝隙的项目管理和客户关系管理 确保客支持小组（项目小组和其他支持人员）能得到持续的学习机会和个人发展机会 通过年度客户工作总结，寻找提高服务质量和客户满意度的方法，确保成功的经验在组织内的共享 2.1业务战略及价值定位 2.3客户重要性排序 2.4关键客户管理 2.6项目建议 2.7签订合同 2.8持续的 客户管理 2.2外部声誉建立 2.5销售管理 根据客户需求起草客制化的项目建议，强调XXX的独特的价值定位 基于专业服务人员的成本进行项目定价，明确项目的盈利性 对项目建议提交的结果进行评估，确保高效率地向客户提交高质量的项目建议 建立标准的合同管理机制，确保各级合同的签署符合公司不同级别的签字权限 合同签订后应顺利移交到相应部门进行执行 建立规范的合同编号体系，帮助实现业务群知识、人力、财务管理的系统化 业务单元营销副总 客户经理 人力资源部经理 总则 Ⅰ.1 流程的特点和设计原则 Ⅰ.2 宏观实施计划 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活动和负责人 Ⅰ.4 项目建议书的关键成功要素 详细流程描述 2.4.1 接受并处理客户需求书 2.4.2 初步评估客户需求和项目范围 2.4.3 起草项目建议书 2.4.4 项目定价 2.4.5 内部评估和批准 2.4.6 项目建议提交及合同谈判 2.4.7 项目建议的跟进和成果评估 相关管理流程、业务流程接口 组织保障 目录 与XXX传统业务的不同之处 常见的问题 XXX的设计原则 销售通用的标准化产品与销售客制化方案不同，导致在项目建议制定方面三方面的差异： 对指定项目建议的小组结构要求不同 根据客户的需求不同，项目建议的内容不同，内部人员的试用情况，小组成员可灵活安排 项目建议的复杂程度不同 由于客户需求的复杂性，项目建议设计的内容复杂、全面，且难以有统一的参考标准 定价和成本计算方式不同 IT服务中，专业人员的成本应计入销售成本中，分摊到每一个项目中；产品销售中人员成本只作为费用开支列示在损益表中 IT服务中，专业人员作为服务的主体提供有“价”服务；产品销售中只有产品有对外报价，人员没有市场价格 内部资源分配不够合理，协调不够畅通,销售人员兼管项目管理，有些业务单元缺乏专职售前技术人员，导致对项目方案设计的技术资源分配不均衡 缺乏有效的项目建议评估机制，导致项目建议失利或后期执行风险过高 定价不考虑人员定价，损益计算不考虑人员成本，项目收益估计不准 清晰定义项目建议产生、评估和提交的流程以及相关人员的职责，保证跨部门紧密合作和资源的有效利用 建立系统的项目建议评估流程 在项目建议书中，必须突出XXX独特的价值定位，包括为客户创造的价值，与竞争相比的竞争优势等 技术方案必须具备可实施性，降低后期风险 确保提交客户的项目建议与竞争对手相比具有差异性，争取获得价格溢价 报价合理 建立科学、规范的项目定价模型，清晰定义不同级别的专业人员价格和成本 和软、硬件上游厂商或国内的代理商建立良好的合作伙伴关系，在软硬件品种的提供方面和价格方面显示一定的优势 I.1 项目建议流程的特点和设计原则 I.2 项目建议流程宏观实施计划 主要活动 设计