××高端白酒团购渠道建设实战.doc

××高端白酒团购渠道建设实战（一） 公关团购组织运作原则——统一平台、统一管理 区域公关团购基于总公司和经销商共同组建的组织，为保证整个组织运作的效率和专业性，公关团购实施统一平台、统一管理，县区经理是县级公关团购的实际管理者，负责总公司资源和经销商资源整合、工作计划推进和整体协调，以及日常工作管理等。 核心岗位职责及要求 县区经理 人员归口：总公司 工作职责： 协助经销商建立公关团购部，并对经销商团购部人员进行培训和辅导，对经销商团购系统运作适时提供发展建议； 负责审阅经销商公关团购人员每日工作汇报（电邮或电话形式），分享总结优秀人员经验，提出具体疑难问题解决方案和当日工作计划； 积极提升经销商公关团购人员工作士气和热情，监督和监控人员工作效率，规范人员行为； 根据总公司下达的团购任务，结合经销商团购资源，进行有效分解、落实； 建立公关团购信息档案，并定期更新和上报总公司，形成公关团购营销数据库，公关团购数据库内重点客户持续性客情维护； 协助经销商团购业代开发重点客户、重点团购顾问和品鉴顾问，经销商团购业代积极性调动； 协助经销商整合社会团购资源，建立公关团购的边际单位（具有团购资源的单位）关系，进行团购资源互换，拓宽公关团购渠道； 区域内阶段性的公关团购活动组织、协调、实施和总结评估，对活动评估形成文字上报企业，为企业公关团购系统建设提供经验和改善建议； 区域内公关团购资源使用规划和控制，保证资源使用效率最大化。 公关团购客户经理 人员归口：经销商 工作职责： 按照县区经理下达的阶段性公关团购开发任务，负责区域内公关团购客户资源的开发与维护； 负责公关团购客户信息资料收集、整理，并进行及时分析和总结，形成公关团购客户开发计划，及时向县区经理提交公关团购客户资料； 负责每天公关团购汇报（电邮形式），积极思考，分享公关团购经验，提出前一日遇到的困难，研讨开发计划和方案； 参与区域内公关团购各种活动组织执行。 任职资格： 25~30岁，女性为宜； 中专以上学历，相似或相近工作经历1年以上； 身高165ml（女）170ml（男）以上，相貌匀称，普通话标准，装扮得体、礼仪优雅； 心态平静，性格外向，心理素质好，生活态度积极； 勤奋耐劳，沟通能力、洞察能力、应变能力和开发能力强； 特别优秀者以上部分条件可适当放宽； 生活行为上无劣迹、无前科。 招聘途径： 政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司客户经理、大中专院校应届毕业生 团购顾问、品鉴顾问 团购顾问为社会资源，其中团购顾问为具备一定的社会资源或潜在的人脉关系，通过利用和开发身边的人脉关系产生团购资源，获得相应的团购报酬，团购顾问在管理上实施“激励为上、因势利导和积极调动”的原则，通过利益驱动和情感维护进行软性管理，为营销编外人员； 品鉴顾问一种类型是特聘型，为厂方白酒的消费领袖，为某一行业或单位的权威人士，拥有一定的权威或权力，是厂方品牌消费的带动者，是品牌的传播者。另一种类型是具有公关资源的人员，归口经销商管理，经销商发放相应薪酬。 公关团购部日常工作管理 公关团购部人员作息时间规定 公关团购部人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休； 因故需要请假的，需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请，经得部门经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资； 公关团购部人员工作时间 上班时间： 9：00 业务晨会时间：9：00——9：:30 客户开发、拜访时间：9：30——19：30 下班时间： 19：30 注:具体的时间安排,随业务需要而定。 会议制度 每天早晨填写工作报表，对前一天工作进行总结，相关工作的协调，计划当日工作；与促销部、直销业务员交换有用信息；县区经理传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度； 每周五下午例会（电邮或电话形式），县区经理传达总公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；团购员汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息； 填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督； 每月月末月例会，各部门互通信息，分工协作；对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；全体人员经验共享，互相学习。 团购培训交流学习制度 时间：至少每季度一次，安排在每季度末； 参加人员：全体团购人员，其他渠道人员（考虑企业内部资源整合），包括流通、酒店人员 交流内容：该季度销售业绩最好的前三名，做业务经验交流。 处罚 　　 以下情况，总