专业化推销流程-6步骤.pptVIP

促成时必须强调的事项 要有促成的能力，至少试着促成 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想方式把其它 适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色，更不能满怠 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑 注意在合适的时间请求客户介绍客户 步骤五：促成与签约 签单时应注意的问题 签单时一定带好保险费暂收收据，用做拿取支票的凭证 准备好投保单、人名清单等各项必备投保文件多份，以 免填写错误 签单时，要态度温和，细心周到 签单时间不要过长，避免签单后话术不妥又起变故 离开时不要喜形于色，以免让客户心里产生质疑 认真负责地告诉客户，签单才是销售过程真正的开始， 我们将尽力保证高品质的服务 步骤五：促成与签约 促成的禁忌 (1) 制造问题 (2) 急躁或面露不悦 (3) 未能确知对方预算 (4) 促成时机不当 (5) 削价 步骤五：促成与签约 做好充分的心理准备 培养自然的促成态度 原来是 临门一脚 强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 步骤五：促成与签约 思考： 1 . 简述促成签约的几个环节 ？ 2 . 促成签单时应注意的事项有哪些 ？ 步骤五：促成与签约 步骤六：客户维系 调研 再访与建议书 促成与签约 计划书制作 预约与初访 客户维系 客户维系的重要性 时刻提醒：信任是基石，没有了信任就失去了客户更失去了品牌和形象！而客户维系这个过程既可轻松夯实基础，又可轻松使 你的苦心经营付之东流。 稳！ 建立深度的信赖 40% 深度挖潜，建立全方位保障 20% 促成签约，成为企业真正的员工福利规划师 10% 做好客户维系 30% 步骤六：客户维系 客户维系的方法 用心维系：细心、耐心、恒心。 上门服务 书信访问 电话拜访 馈赠拜访 服务及时 信息沟通 客户维系 步骤六：客户维系 保单的寄送和分红报告的寄送； 保全业务，包括增加人员、减少人员； 理赔业务，包括拿赔案和送赔款； 日常信息的传递，包括公司新产品新政策的传递，行业动向，国家政策的告知等； 客户信息的反馈，以便公司工作做出相应的更改； 客户单位重大事件的参与，节假日的拜访； 客户单位经办人或领导人的特殊事件，比如升迁、生病等。 客户维系的内容 步骤六：客户维系 客户维系的目的 巩固市场占有率 提高续保率 开拓新客户 步骤六：客户维系 前提：具有绝对的信任基础，成为你的忠实客户。 目的：帮助客户完善员工福利保障制度的同时，扩 大自身的影响力有心地编织系统网络、人脉资源。 建立网络的概念 在原有基础上 增加保障、提高水平 获得新的 准客户资源 投保新产品， 丰富客户保障体系 步骤六：客户维系 挖潜 知识点的回顾 调研\预约\初访\再访\计划书制作 客户挖潜 客户维系 促成签约 资源利用\品牌价值 重要性\功能\方法 引导\时机\方法 竞争力 谢 谢！ 计划书的基础知识 ?????? 计划书是指：业务员在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划。 是包装产品的一个工具 是必需要掌握的一种方法 是个人综合素质的集中体现 计划书的含义是什么? 步骤四：计划书的制作 树立专业化销售形象 增强对方购买的意愿 书面明确客户保险需求 计划书的基础知识 计划书的作用是什么? 步骤四：计划书的制作 我们团险业务员要具备良好的素质 我们的高素质综合体现在我们为客户提供的计划书中 拥有与保险相关的专业知识，相关的法律、法规知识，相关财税知识，相关企业经营管理知识 项目实际策划、操作能力，协调人际关系能力 正确、有序的思维方式，丰富的社会阅历和实践经验 计划书的作用—树立专业化销售形象 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 了解本公司的基本情况，并对我公司产生信任感 可以使对方单位了解投保后将拥有那些保障，出险后如何理赔 加强投保人的投保意识，提高展业效果 获得客户对保险方案的认可，感到投保的迫切性，促使单位尽快建立保险保障制度 计划书的作用—增强对方购买的意愿 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 使对方单位研讨是否投保的书面材料： 客户通过本公司的计划书了解到推荐的保险方案，并提出他的建议，进一步明确其将购买何种保障。 计划书的作用—书面明确客户保险需求 计划书的基础知识 步骤四：计划书的制作 封面 开篇词 目录 公司简介 客户需求分析 方案主体 相关服务 相关附件 结束语 封底 计划书的基础知识 计划书的构成 步骤四：计划书的制作 公司简介 诞生 发展与经营现状 股东情况 ….. 相关服务 方案主体 保费保额测算