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第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第一步、初步了解市场 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。 上传 传达公司最新政策 尽本份 下达 问问代理商最近有没有什么意见和建议 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 针对代理商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。 说到 做到 不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音 注重代理商 短期利益 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 SALES 上传下达 了解市场 Services × √ 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 交情 客情 ≠ 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第三步、库存管理 合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。 库存 清点 警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期） 1.5倍安全 库存管理 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第三步、库存管理 库存管理 缺口 订单 订单是 算出来的 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第四步、库存和陈列观念宣导 合理 帮客户点库存整理库存。 订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。 告诉客户你运1.5倍原则帮他下订单的原因。 告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。 灌输 理解 不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法 话说千遍就变成了真理 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第五步、终端市场走访、市场情况沟通 终端走访 评价 预测 竞品 分析 秩序 市场秩序信息 市场上其他客户对代理 商及其业务人员的评价 竞争品牌的促销动作 市场风险的预测 市场机会的分析 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络 专业 实用 代理商下线网络都被你摸清楚了。 帮助代理商摸情况 帮助代理商开拓 害怕 敬佩 感激 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序 要做好铺货率 库存管理对经营的改善 建立下线客户资料的好处 业务人员的管理制度 ………….. 话述 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 话题三、代理商拜访 “七步走” 第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序 谈判不是靠口才，而是靠准备！ 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 回顾分析： 回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视代理商短期利益 先初步走访市场 原则 规律联系定期拜访 第二步 第一步 合作 不敢小 看你 欣赏你 信任你 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 回顾分析： 回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计划 库存管理陈列管理观念反复宣导 第三步 清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理 第五步 第四步 专业 敬业 尊敬你 引导代 理商 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 回顾分析： 回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？ 适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序 第六步 帮代理商建立客户资料，维护边缘网络 第七步 敬畏你 佩服你 掌控 代理商 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 回顾分析： 掌控代理商 引导 协调利益 影响力 专业 客情 第四章：如何进行老代理商的日常拜访 回顾分析： 　　 　　这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对代理商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导代理商的人、财、物更多的投入到你的市