_保险公司内部《培训教案》--销售面谈（P42页）.pptVIP

道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 业务员： 所用时间： 总分(满分98)： 观察员： 项目 自信 内容充实 条理分明 清晰表达 声线 语调 节奏 评分 项目 态度 说话流畅 眼神接触 面部表情 身体语言 时间控制 面谈气氛 评分 评语 备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分 业务员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 　　正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 “角色扮演反馈表” 填写 在销售面谈中会出现客户的异议 如何处理？ 销售面谈中的异议处理 没有钱 没需要 不用急 常见异议主要可以分为以下3类 销售面谈的异议处理 观看VCD 异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 示例(没有钱) Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 Present 提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？ 销售面谈总结 熟读话术 运用工具 面谈有系统 成交机会 面谈前作好一切的准备 灵活运用 Thank You! * * * * * * * * * * * * 销 售 面 谈 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 课程大纲 收集资料 需求分析 销售面谈的两个环节 销售面谈概述 销售面谈的目的 让客户相信寿险、公司、业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及 需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈前的工具准备 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 销售面谈步骤介绍 目的：建立自信及专业的形象 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 步骤五：公司介绍 工具：1、中国平安简介 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 目的：了解客户的有关情况 步骤六：资料收集 工具：1、需求分析记录表 资料一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 资料三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目的：协助