佳通轮胎内销部－营销管理咨询项目建议书（P74页）.pptVIP

* 关键业务流程四 明确业务流程优化设计要点 确定总体目标业务流程 目标业务流程优化设计 清除无效的及非增值性的业务活动 简化所有过于复杂的环节 集成功能，理顺流程 运用先进的信息技术, 加速流程运转, 提高流程运行质量 目标业务流程讨论 关键业务流程 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 * 阶段四：市场研究 宏观环境研究 行业发展趋势 研究 财务资源配置 分析 市场进入研究 潜在客户研究 潜在市场研究 产品研究 市场策略研究 产品策略研究 渠道策略研究 价格策略研究 促销策略研究 广告受众目标 分析 媒介策略分析 受众目标对媒介 喜好分析 广告策略研究 竞争对手研究 主要竞争对手 战略研究 竞争对手产品 策略分析 竞争对手营销 策略分析 竞争对手市场 占有率分析 战略性市场研究 战术性市场研究 营销策略研究 广告策略研究 * 举例——地区经销商日常管理 更新档案 定期评估 政策执行 经销商扶持 经销商拜访 及时更新经销商档案 建立完整的经销商档案 信用评估 是否扰乱价格 网络开发评估 销售量评估 回款及时性 送货及时性 理赔及时性 扣点 返利 促销执行支持 业务员支持 产品“三包” 与经销商共同参加零售终端谈判 帮助经销商发展下级网络 服务支持 宣传支持 信用支持 销售人员定期拜访经销商 定期与经销商一同拜访潜在的客户 投诉处理 渠道畅通 及时 落实到人 * 举例——代理商的激励一:销售业绩奖励 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 台阶 返利 台阶 返利 10 万 1% 5 万 1% 12 万 2% 8 万 2% 台阶及销售奖 励点 15 万 4% 10 万 4% 进货业绩奖励(占35%):台阶式奖励 考虑到产品销售的季节性,继续沿用季度考核的方式,具体台阶的指标由公司市场部结合各区域的市场特征确定 返利的百分比仅供参考 销货业绩的考核同上 * 举例——代理商的激励二:市场信誉奖励 序号 考核项目 标准 评分 1 价格管理 (现阶段可以暂缓考虑) l 必须按照公司规定 的批发和零售价格 l 每发现一次扣10分 l 累计三次否决全部得分 2 渠道管理 l 严格按照合同中规 定的销售区域销售 产品 l 分销商必须在规定 区域内进行批发 供货前必须得到公司 的认可 l 零售商必须在规定 的零售区域内零售 不得进行批发业务 l 每发现一次窜货 扣10分 , 所窜的货计 入被窜地区的销售额 l 累计三次窜货 , 取消 年终返利 , 公司有权 作降级处理或取消 经销商资格 , 并否决 全部得分 3 促销配合 l 积极配合公司的促 销宣传 , 并提供必要 的物质人力支持 l 每季度至少自行组 织二次公司产品的 促销活动 l 每少开展一次促销 活动扣除五分 l 累计最高扣除分为 30 分 4 服务 l 送货及时 l 服务投诉 l 每次扣 5 分 l 公司收到下级经销 商投诉或零售终端 投诉一次 , 扣 5 分 l l l l 三包理赔 * 举例——代理商的激励三:网络开发奖励 对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下: (注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定) 经销商类型 开发数量 奖励 一级分销商 30 50 100 提取 2% 新开发经销商销售额 提取 3% 新开发经销商销售额 提取 4% 新开发经销商销售额 二级经销商 10 20 50 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 15% 新开发经销商销售额 * 举例——营销预算的形成与费用的控制 同意 申请 否 预算内 预算外 信息分析 市场资讯 销售预测 营销计划 预算形成 修正 上级审批 预算成立 销售中心 大区经理 合理 销售财务部 公司财务部 审批 终止 终止 数据库 去年销售情况 使用 22% 4% 9% 65% 促销活动 公关活动 人员销售 广告 各种营销费用 比例的经验值 总经理 * 举例——销售人员激励—绩效考评 C 销售人员的能力 A销售人员的业绩 人际交往能力 影响力 员工发展* 沟通 判断和决策 计划和执行 工作态度 客户服务 销售量 回款 销售回报率 销售费用 ＋ B 主要工作职责履行情况 及时性 任务完成质量 领导* 绩效管理* 财务管理和盈利性 团队协作 培训和发展* 实施 业务开拓 发现并满足客户需求 过程管理 任务实施能力 ＋ *: 仅对销售经理 * 目录 项目概述 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排 * 项目小组与各部门充分沟通是项目成功的关键，体现在六个方面：