市场分析-组织市场分析(P102页).pptVIP

购买过程 确定需求 物色供应商 询价 确定供应商 发出正式定单 绩效评价 * 在确定需要阶段，要制订采购计划，其中搭配战略（产品组合策略）主要有：1、独家产品(Exclusive Assortment)：即所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌由同一厂家生产。2、深度搭配(Deep Assortment)：即所销售的不同花色品种的同类产品是由不同品牌或不同厂家产品搭配而成。 * 3、广泛搭配(Broad Assortment)：即经营某一行业的多系列、多品种。 4、混合搭配(Scrambled Assortment)：即跨行业经营多种互不相关的产品。 * 四、影响中间商购买行为的主要因素 其购买行为同产业用户一样，也受环境、组织、人际、个人因素的影响。此外，采购人员的采购风格，也要予以考虑。 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 * 狄克森(Roger A.Dickinson)把中间商分为七种类型 1、忠实采购者：指长期踏实地从某一供应商处进货的采购者。 2、随机型采购者：这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。 * 3、最佳交易采购者：指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。 4、创造性采购者：指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。 5、广告型采购者：指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。 * 6、悭吝型采购者（斤斤计较型）：指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。 7、精明干练型采购者（琐碎型）：这类采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。 * 第四节 政府、社会团体市场 政府市场：由为执行政府职能而采购或租用产品的政府机构组成 团体市场：由社会非盈利性团体组成 * 政府、社会团体市场 政府、社会团体市场的特点 非盈利性 非专家性 购买过程规范 国内采购优先 示范性 * 政府、社会团体市场 官车不再仅限红旗 政府采购大单谁来分享 政府购车 ...... 众商家为何如此看中“官车”市场? 政府网上采购 政府部门通过互联网进行 采购以及 支付。 政府网上采购能够更好地体现公开、公平、公正的原则。 比传统招标形式简洁、高效，信 息发布面更广。 * 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 过去采购的一些材料质量不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 存货水平开始下降。 * 外在刺激 产品广告，营销人员的上门推销，是采购人员发现了质量更好价格更低的产品，促使他们提出采购需求 * 产品的特性、规格及需要量，则由专业技术人员具体分析，并做出详细的说明 * 2、物色供应商 采购者设法物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商 查找工商企业名录或交易指南 进行计算机搜索 打电话要其他公司推荐 观看贸易广告和参加展览会。 * 3、征求建议（询价） 购买者邀请侯选合格的供应商提交供应建议书。尤其对复杂或花费大的产品，购买者会要求每一潜在供应商提供详细的书面建议，购买者在淘汰了一些以后，就请余下的供应商提出正式说明。 * 4、确定供应商 产业用户对供应建议书加以分析评价，标准是交货及时、产品质量、产品价格、企业信誉、产品品种、技术能力和生产设备、服务质量、付款结算方式、财务状况、地理位置等属性 生产者用户针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人。 * 得分排列 属性 ? 价格 交货及时 产品可靠性 企业信誉 结算方式 权数 ? 0.30 0.20 0.30 0.10 0.10 （1） 差 ? ? ? ? ? （2） 一般 ? ? ? ? ? （3） 好 ? ? ? ? ? （4） 优越 ? ? ? ? ? 总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5 × × × × × 卖方分析范例 * 5、发出正式订单 在确定好供应商以后，即正式发出订单，在订货单上列举产品的技术说明、需要数量、交货时间、退货条款、保修条件等。 * 6、绩效评价 购进后，采购者及时向使用者了解其对产品的评价，考察各个供应商的履约情况，并据此决定今后是否继续采购某供应商的产品 * 案例　对生产者市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？ * 1、李