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看房后 看房后跟进 二手楼业务基础技能培训 二手楼业务基础技能培训 观察 分析 计算 逼定 2 1 3 4 　 客户方面 看房后 二手楼业务基础技能培训 1、考虑下再说？ 2、这套房没有**房好，你帮我谈下价再说吧！ 3、你帮我谈到**我就要！ 4、什么反应都没有！ 5、你就告诉我能少多少吧，如果行我就要！ 6、表现很生气，认为此房不值得他看，经纪人对他 太不了解。 7、客户及业主泄露信息 客户方的问题 1 反馈 3 市场分析 2 谈价 　 业主方面 二手楼业务基础技能培训 做单的方法 二手楼业务基础技能培训 现场模拟摆台谈单 二手楼业务基础技能培训 案例：现场摆台争取谈价签约 做单方法 二手楼业务基础技能培训 1.利用政府规划、政策； 2.利用市场状况和前景； 3.小区优缺点(精装、楼层、采光)； 4.举例说明法、以数据服人、对比法； ５.面对面谈判（有意向可立刻成交）; ６.以其它行家名义大量/频繁的挫动其心理防线； 追(抬)价、杀价的理由和方法 二手楼业务基础技能培训 行家推盘法 客户还价法 新盘促销法 上门拜访法 行家打击法 借力打力法 二手楼业务基础技能培训 快 狠 准 贴 开单啦 谢 谢！ 如果您对本课程有意见或是建议， 欢迎填写意见书并投递至培训室内 的意见箱里，谢谢！ 房地产经纪业务基础流程 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 二手楼业务基础技能培训 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 学习型组织 创业型团队 开放型文化 二手楼业务基础技能培训 ---- 潘昆达 二手楼业务基础技能培训 一、找客，找盘 二、UD客户，UD业主 三、 看房前，中，后 四、谈价及做单方法 培训内容 一、如何找客 1客源开发(找客) 序号 渠 道 分析研究 优 点 缺 点 1 上门客 便于掌握第一手资料；通过第一次见面建立良好的关系，便于日后成交 无 2 网络客 比较实在，有目的性 要通过发布大量的信息而且要持之以恒，才会引客上门 3 电话客 4 关系客、客中客 首先有信任感，成交概率较大 因为是熟人介绍所以条件高，主动要求佣金打折 5 广告客 利用报纸广告 无 6 转借客 合作 无 7 （举牌、摆台、 盯行家客）兜客 容易成交,针对性强 无 8 跳客 针对性强， 要求有耐心、大方、自信。 9 盘中客 多洗系统资源盘源 无 二手楼业务基础技能培训 二手楼业务基础技能培训 2、客户攻略 1、了解客户需求 2、分析客户需求 3、满足客户需求 如何找客 二手楼业务基础技能培训 盘源攻略 找盘 上门放盘 电话放盘 盘中盘 网上论坛搜盘 发购买需求传单（扫楼搜盘） 二手楼业务基础技能培训 熟盘三步曲 1、第一时间看房 了解楼盘详细信息 2、了解和分析业主售盘原因 3、签独家或反签业主促成交易 UD客户 1、 UD客户的目的（为邀约客户看房做准备，与客户拉近距离增强信任感） 2、UD客户内容 A、推荐房源，邀约看房，留下自己的名及电话 B、拉家常取客户的信任（如老乡，共同的爱好） 3、 UD客户的时间 最佳时间： （上午10：00至11：30） （下午2：00至5：30 晚上7：00至9：30 二手楼业务基础技能培训 UD业主 1、UD业主的目的（了解业主最新的心态和价格变化，随时准备和业主签合同，防止业主反价） 2、UD业主的内容 产权状况！是否抵押，欠款情况！价格变化，卖楼原因（急与不急），所售价钱是否含家私电器（抓筹码）。争取信任，第一间签独家或者反签，为家访做准备 3、UD业主的时间 上午10：00至11：30 最佳时间：下午2：00至5：30分 晚上7：00至10：00 二手楼业务基础技能培训 二手楼业务基础技能培训 看房前中后 看房前的准备 看房中的注意事项 看房后的跟进 做单方